A decisão de compra é a última e decisiva etapa da jornada de compra do consumidor. Nesse momento é preciso convencer o seu lead de que a sua solução é a melhor para atendê-lo. Como fazer isso? É o que veremos agora!

Tenha em mente que sua empresa está entre as alternativas consideradas pelo seu lead, ok?

Mais do que isso, agora é o momento de você convencer o lead a fechar negócio com sua empresa. É o momento crucial da jornada de compra do consumidor.

Trabalhando a Decisão de Compra

Vamos seguir com o exemplo que usamos nas aulas de Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento de Problema e Consideração de Solução.

Recapitulando, nosso lead Pedro tinha dúvidas sobre qual curso realizar. A Mirago estava entre as opções que ele dispunha.

Ele avaliou, analisou o que se falava da Mirago nas mídias sociais, e por fim, observando depoimentos de outros alunos que relataram que o curso supria a necessidade da prática no tema, ele decidiu se inscrever. Afinal de contas, era exatamente que ele procurava e precisava para solucionar seu problema e aproveitar a oportunidade de mudar sua trajetória de carreira.

Este simples exemplo mostra o que devemos trabalhar no momento da decisão:

• Trabalhar depoimentos de alunos que já realizaram o curso. No caso de empresas em geral, depoimentos de clientes em relação ao produto ou serviço que você comercializa, por exemplo;
• Mostrar logos de empresas que já foram atendidas pelas soluções do seu negócio. Isso dá margem de segurança para o lead neste momento decisivo;
• Artigos comparativos entre as suas soluções e as soluções de terceiros, etc.
• Estudos de casos demonstrando o sucesso do cliente ao optar por sua solução.

A ideia é ajudar a pessoa a tomar a decisão, e, que ela seja favorável à sua empresa. Para tanto, identificar quais as principais objeções que as pessoas costumam ter com seus produtos e serviços para que então se possa trabalhá-las e converter o lead em um cliente.

Exemplo:

“Todos falam que a Mirago é a empresa mais cara”.

Você como um vendedor da Mirago, pode fazer o que em relação a isso?

A resposta é: mostrar que o pagamento à vista sai mais barato, ou ainda, que é possível parcelar em “n” vezes sem acréscimo, etc.

Transmita confiança e segurança, isso é fundamental para que a pessoa se sinta tranquila e decidida, sem arrependimento.

Como identificar em qual etapa o potencial cliente está?

É possível identificar a etapa do cliente analisando o tipo de conteúdo que ele está consumindo.  Por exemplo: qual parte do site ele anda acessando? Que materiais ele tem feito download? Que tipos de vídeos ele está assistindo? Tudo isso já dá uma noção da etapa da qual ele está na jornada de compra.

Um exemplo: suponha que sua ferramenta de automação de marketing mostra pra você que o potencial cliente está acessando diversas vezes a parte do seu site, onde estão os planos e preços do seu serviço/produto.

Tal comportamento dá indícios de que provavelmente o lead está considerando fechar negócio com você.

Outro exemplo: uma pessoa baixa um e-book básico, mostrando como aplicar o marketing digital em uma empresa. Essa pessoa provavelmente deve estar no topo do funil de vendas, ela não necessariamente tem um problema ou uma dor.

É claro que não dá pra acertar 100% das vezes em qual etapa o potencial cliente está, no entanto, há alguns indícios que podem sugerir qual seja a etapa.

A decisão de compra normalmente é aplicada no site. Como trabalhar com as etapas anteriores?

Na verdade, a decisão de compra não necessariamente ocorre apenas no site. Ela pode ocorrer em redes sociais, por exemplo, bem como em outros sites.

Todas as etapas poderão ser trabalhadas em blog, site, rede social, ou seja, há uma variedade de estratégias a se explorar.

Agora iremos falar sobre personas e o que elas têm em relação a tudo o que falamos até aqui.

Personas

Persona é uma espécie de personagem que reflete aquele que seria o cliente ideal para o produto e/ou serviço oferecido por determinada empresa.

Para defini-la, é importante seguir alguns critérios, como por exemplo:

• Obter dados reais dos clientes, conversando com eles, seja fornecendo formulários de pesquisa para que eles respondam, vídeo conferência, pessoalmente, etc.;
• Notar as características similares entre eles, que podem ser os desafios enfrentados, medos e frustrações que tentam evitar, dados demográficos, motivações, ambições, preocupações em comum, entre outros.

Tente focar nos dados comportamentais dos clientes.

Pode ser que você venda apenas um produto em seu negócio, certo? Pois bem, mesmo assim, você pode ter personas diferentes. Elas adquirem o mesmo produto, mas por razões diversificadas.

Para exemplificar o conceito de persona na prática, vamos utilizar a Mirago.

Aqui na Mirago temos basicamente, 3 tipos de personas. Uma delas: agências de publicidade / freelancers. Dentre os desafios desta persona, podemos destacar a necessidade de compreensão do Marketing Digital, saber como ele de fato, funciona, e com isso, oferecer aos clientes que possuem, um serviço altamente satisfatório.

Ou seja, essa persona está preocupada em entregar resultados para os clientes dela. Em síntese, essa persona se preocupa em se especializar para oferecer um serviço de alto nível para seus clientes. Este é um exemplo de persona frequente que procura a Mirago para realizar cursos na área.

Outro perfil de persona muito comum na Mirago é o de empreendedores. Pessoas que cuidam de seus negócios. Em resumo, esta persona muitas vezes ainda está começando sua trajetória no setor, não tem grana para contratar uma agência que faça o seu Marketing Digital, então, por isso, ela resolve fazer ela mesma.

Em outros casos, essa persona até tem quem faça o Marketing Digital da empresa, mas ela quer contribuir mais com a agência.

A terceira persona que chega com frequência até a Mirago, são pessoas que trabalham no marketing, dentro de alguma empresa.

São pessoas incumbidas de trazer resultados para a empresa, dentro do Marketing Digital.

Persona X Público-alvo

Tempos atrás, no marketing, o que tínhamos era o conceito de público-alvo. Ainda não se falava em persona.

Na imagem acima podemos ver a diferença entre os dois conceitos. Em linhas gerais, público-alvo é algo mais genérico, um perfil “geral”. Já a persona vai mais a fundo, temos um personagem.

Sabemos suas dores, necessidades, pois é baseada em dados reais, com características do comportamento da pessoa.

Isso é importante demais para sua estratégia de conteúdo, por exemplo. Isso porque, se pegarmos o público-alvo como base para a produção de conteúdo, teremos muitas dificuldades para atingirmos estes clientes através do conteúdo. Afinal, não sabemos exatamente como ele se comporta.

Já quando pensamos numa persona, sabemos o que ela busca, os principais obstáculos. Desta forma, temos mais facilidade em se colocar no lugar dela e criar um conteúdo que expresse valor para ela.

Trabalhar com personas é essencial para o sucesso do Marketing Digital, porém, tenha em mente que não é interessante exagerar no número de personas. Há empresas que criam 15 personas, por exemplo. Isso mais atrapalha do que ajuda.

Próximo passo…

Agora que você já entendeu todo o caminho pelo qual o seu cliente passa até chegar na decisão de compra e eventualmente na conversão, é hora de entender os canais de comunicação. Além do seu próprio site, é preciso entender como as Mídias Sociais influenciam seu cliente.

Também é preciso aprender como o Marketing de Conteúdo pode ser usado ao longo do seu caminho de conversão. Outro assunto interessante de ser trabalhado é a captação de clientes através do orgânico. Nosso curso de SEO Completo pode ajudar com isso.