O Inside Sales é uma das estratégias de vendas que cada vez mais ganha destaque.

Este artigo faz parte do Curso de Inside Sales, para saber mais sobre o assunto acesse a página do curso.

Nesse artigo você vai ver:

1. O que é Inside Sales?
2. Diferença entre Field Sales e Inside Sales
3. Quando usar Vendas Internas e quando usar Vendas de Campo?
4. Diferença entre Inside Sales e Telemarketing
5. Por que muitas Startups e Empresas tem adotado o Inside Sales?
6. Inside Sales e Inbound Marketing
7. Vantagens do Inside Sales
8. Principais desafios
9. Dicas para quem vai começar

Prefere ouvir? Confira o áudio dessa conversa lá no nosso SoundCloud.

O que é Inside Sales?

Uma operação de Inside Sales é caracterizada por uma venda interna. Isso significa que sua empresa não precisa disponibilizar uma equipe de vendas na rua ou fora do escritório, fazendo viagens e etc.

Inside sales é uma venda feita interna. Você não disponibiliza recursos para trabalhar na rua ou fazendo viagens, são todas vendas feitas por telefone, por chat ou qualquer outro meio de comunicação.

Geralmente sua operação fica alocada dentro da própria empresa. Sua equipe de vendas vai se utilizar de ferramentas como telefone, chat, vídeo-conferência, e-mail para ajudar no processo de vendas.

Seja a sua operação de vendas ativa ou receptiva, se ela acontece internamente ela pode ser considerada uma operação de Inside Sales.

Field Sales vs Inside Sales

Basicamente a diferença está na forma como seu processo é realizado. Uma operação de Outside Sales/Field Sales é uma operação que envolve vendas em campo. Isso significa que a empresa dispõe de vendedores que visitam seus prospects.

É importante ressaltar que a adoção de Inside Sales não inviabiliza o uso do Field Sales. Os dois tipos de operação comercial podem ser complementares.

Quando usar vendas internas e quando usar vendas de campo?

O Inside Sales permite reduzir os seus custos com a operação comercial. Imagine que não é mais preciso ter uma equipe de vendedores visitando clientes gastando gasolina, estacionamento, tempo no trânsito, etc.

Inside Sales é muito indicado para operações altamente escaláveis e com ticket médio mais baixo.

Segundo Ricardo Okino, o Inside Sales é muito indicado para operações altamente escaláveis e com ticket médio mais baixo. Esse tipo de cenário exige trabalho com um volume maior de leads. Dessa forma, é preciso ter uma operação que consiga dar vazão para um amplo funil de vendas.

Já as operações de Field Sales são mais indicadas para vendas com ticket médio maior e que exigem um vendedor mais especializado. Imagine que esse tipo de venda deve justificar o alto custo com a operação.

Na Vitta.me (citada por Okino) os dois tipos de estratégias são utilizadas simultaneamente, de maneira que se complementam.

Inside Sales vs Telemarketing

Vamos começar pelas semelhanças. Ambos apresentam alguns pontos em comum, como:

• ambos possuem um processo estruturado
• utilizam-se muito do telefone
• usam sistemas de ligação automática
• geralmente se apoiam em algum sistema ou CRM

Mesmo com essas semelhanças, as vendas internas são bem diferentes do telemarketing. Vamos analisar algumas das principais diferenças:

• Carreira: o profissional de inside sales geralmente consegue enxergar uma oportunidade de crescimento dentro da profissão enquanto no telemarketing isso é bem mais difícil.
• Remuneração: a área de inside sales costuma oferecer formas de remuneração muito mais agressivas.
• Nível de exigência: no geral, profissionais da área de telemarketing estão mais acostumados a seguir um script na íntegra enquanto profissionais da área de inside sales apoiam-se em pitches mas precisam ter saber ajustar sua abordagem na hora de negociar com clientes.
• Aprendizado: o profissional de IS (Inside Sales) deve gostar de estudar pois estará a todo momento aprendendo coisas novas e se reinventando.

Por que muitas Startups e Empresas tem adotado o Inside Sales?

Grande parte das startups tem adotado o IS devido a adoção do Inbound Marketing como estratégia de geração de demanda. O Inbound ajuda no aumento da quantidade de novos leads adentrando o funil de vendas. O IS ajuda a dar vazão nesse funil.

O Inside Sales chama a atenção por auxiliar na redução do CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e no ganho de escala.

Minha empresa não é uma startup, posso adotar o Inside Sales?

Depende. É importante que você analise seu negócio para entender se o IS faz sentido ou não. Geralmente o IS faz mais sentido para empresas que possuem algumas características:

• Alto volume de Leads: uma operação de IS precisa de volume de leads constante entrando no funil de vendas.
• Ticket médio baixo: negociações com valores maiores tendem a exigir um processo de vendas mais corpo-a-corpo. Muitas vezes existem mais de um decisor e ter um vendedor em campo pode ajudar.
•  Facilidade em escalar a operação: se em alguns meses você vender o dobro do que vende hoje, você conseguirá entregar o que foi vendido?

Inside Sales & Inbound Marketing

O Inbound Marketing em diversas situações é um excelente complemento do Inside Sales. Ele ajuda a gerar demanda e novos leads para “abastecer” o funil de vendas.

Embora essa combinação seja bem popular, o Inbound não é a única opção para gerar demanda. Opções como o Outbound Marketing, Upsell/Crossel, entre outras também fazem parte dessas possibilidades.

Vantagens do Inside Sales

Adotar o IS pode ser muito benéfico em vários aspectos. Listamos aqui os principais benefícios:

Tração Rápida: a partir do momento em que sua empresa consegue gerar uma alta demanda, o IS é capaz de ajudar a ter resultados mais rápidos.

Redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes): a estrutura de IS acaba sendo mais barata do que manter uma equipe de vendas na rua. Isso ajuda a reduzir o CAC, principalmente se a sua empresa trabalha com recorrência e apresenta um baixo churn.

Ganho de Escala: um fator importante no IS é a sua capacidade de estabelecer processos que possam ser replicados. Recrutamento, treinamento, metodologia, pitch, e tudo o mais devem ter um mínimo de padronização. Isso facilita o ganho de escala caso seu time de vendas tenha que partir de 3 pessoas para 50.

Previsibilidade: o amadurecimento do IS dentro da sua empresa vai melhorar a sua previsibilidade de vendas, mais assertividade no seu forecast.

Que estrutura tenho que montar para fazer Inside Sales?

Desafios do Inside Sales

Implementar o Inside Sales de maneira correta pode apresentar alguns desafios. Listamos abaixo os desafios mais comuns e dicas de como superá-los.

Recrutamento de Vendedores

Contratar boas pessoas para o seu time é algo fundamental. Primeiramente é importante saber que o processo de contratação também deve ser algo bem estruturado. Os passos abaixo podem te ajudar a estruturar o seu processo de contratação:

1. Cargos e competências: identifique quais são os cargos que você precisa para sua operação e que caraterísticas comportamentais você vai precisar em cada um deles. A dica do Okino é avaliar o coachability (capacidade de aprender) e poder de apadtação a mudança dos seus candidatos. Outro ponto destacado é analisar se no histórico pessoal daquela pessoa existe algum indício de conquistas importantes, ou algo que indique o ganho de performance.
2. Como avaliar: defina com seu time uma forma de avaliar as competências e características desejadas. Uma dica é dar peso de acordo com a importância. Um exemplo legal do Okino é que eles analisavam a capacidade de aprender do candidato durante a própria entrevista, dando uma aula a ele e analisando o quanto ele conseguiu absorver.

Treinamento de Vendas

Após contratar e montar seu time de vendas você terá de treinar essas pessoas. Para isso é importante ficar de olho em alguns pontos estratégicos:

1. Antes de tudo, um processo bem definido: antes de treinar seu time, lembre-se de que é fundamental que você tenha um processo de vendas já estruturado. Imagine você treinando sua equipe a fazer algo que você não compreende ou domina.
2. Playbook de Vendas: ter um Playbook de Vendas vai ajudar seu time a entender as regras do jogo. Esse material vai ajudar seu time a estudar e se aperfeiçoar. Ele não precisa ser algo físico, pode ser online e ter diversos links, vídeos, textos e também pode estar em constante evolução.
3. Forme multiplicadores: crie a cultura de multiplicadores no seu time. Isso vai te ajudar a ganhar escala. Estimule os membros da sua equipe a colaborarem no treinamento de novos integrantes e na evolução contínua do time.

Remuneração e Comissionamento de Vendedores

Um plano de compensação para vendedores ajuda a manter seu time de vendas nos trilhos e correndo atrás das metas. É importante entender que mais do que um estímulo e uma motivação para os vendedores, o plano de compensação pode ser usado de maneira estratégica.

Isso porque você pode criar um plano que estimule seus vendedores a adotarem determinado comportamento ou direcionamento desejado.

Muitas empresas ignoram esse fator e pensam no modelo de comissionamento apenas como forma de recompensar os vendedores pelos resultados.

Quando um campeonato de futebol cria uma regra em que o critério de desempate, depois do saldo de gols, é o menor número de faltas; o que ele quer na verdade é estimular que os times cometam menos faltas.

O mesmo acontece com a comissão de um vendedor. Quando você cria mecanismos para recompensar os vendedores que adotam o comportamento desejado e não apenas geram a receita esperada.

Dicas para quem quer começar

Se você está pensando em implementar o Inside Sales em sua empresa, você deve ficar atento a alguns passos básicos.

Processo de venda: ter um processo de vendas claro e bem estruturado. Para isso é fundamental que você entenda muito bem o processo de compra do seu cliente. Com base nisso, você vai estruturar o seu processo de vendas.

Tecnologia: uma vez que você tem um processo bem definido, você vai precisar de tecnologia para agilizar o trabalho da sua equipe e trazer os dados necessários para analisar sua performance. Um CRM (Customer Relationship Management) e uma ferramenta de discagem automática são os pontos iniciais.

Pessoas: aqui entram dois pontos fundamentais – Recrutamento e Treinamento. Após definir os 2 pontos anteriores, você vai precisar contratar pessoas e treiná-las para dominarem o seu processo de vendas e a sua tecnologia.