Os leads estão por toda parte no Marketing Digital. É impossível que você trabalhe ou estude o assunto por mais do que um dia sem ouvir o termo. Mas porque ele é tão importante?

Leads são o meio do caminho entre ser desconhecido por um potencial cliente e fechar uma venda. Por isso é tão interessante saber o que eles significam e como trabalhar bem para que a Jornada de Compras funcione.

Vamos conversar sobre como lidar com leads e como eles se integram nas suas vendas.

Vamos lá.

O que são leads?

Lead é um potencial cliente que já demonstrou interesse no seu produto. Ele é o meio do caminho na transformação de uma pessoa que desconhece a marca em um comprador e talvez até promotor.

O conceito de Lead está diretamente ligado à Jornada de Compra. Existe também tipos de lead: o qualificado, que já está apto a ser passado para uma equipe de vendas ou ter o produto oferecido, e o não qualificado, que ainda precisa ser trabalhado e ter informações descobertas.

Porque é importante gerar leads?

Os leads são os clientes próximos à uma venda. É impossível vender seu produto a alguém que não tem interesse nele. Por isso é tão importante saber gerar leads: eles já estão a poucos passos de converterem em um negócio.

Cada lead gerado é uma oportunidade de venda. Algumas das métricas mais importantes para o marketing digital, comercialmente, são relacionadas a Leads. Isso porque sem a geração de leads você vai estar “voando às cegas” no seu processo de vendas.

Jornada de Compras

A Jornada de Compras é o caminho do desconhecido para se tornar um cliente. Ao trabalhar a jornada no seu negócio, o que você está fazendo é conduzir as pessoas interessadas no seu produto por um caminho. Isso não acontece à força, então o seu trabalho é o de sinalizar o caminho.

Para começar, a pessoa ainda é um desconhecido da marca. Isso significa, grosso modo, que o cliente em potencial ainda não sabe que tem um problema ou que precisa resolver algo. Ele apenas tem uma leve curiosidade sobre o que está acontecendo.

O desconhecido passa então por um processo chamado no Marketing de Aprendizado e Descoberta. Nessa fase, ele tem uma leve curiosidade sobre algo. É preciso chamar sua atenção para a marca. Um dos métodos para se fazer isso é trabalhando o SEO de páginas no seu site que tem palavras-chave de alta procura nos mecanismos de busca.

Uma vez que a curiosidade do desconhecido é saciada, ele passa a ser um visitante do seu negócio. Isso significa que ele tem algum interesse pela marca, mas ainda não está conectado a ela. Para isso, é preciso que ele passe por mais um processo.

O processo seguinte é o de Reconhecimento do Problema. Agora, a pessoa já começa a notar que precisa solucionar algo em sua vida. O termo “problema” é abrangente e pode significar desde “querer viajar” até “precisar se livrar de insetos em sua casa”.

Após reconhecer que algo precisa ser feito, você pode, através de diversos problemas, conseguir transformar o visitante em lead. Esse é o processo chamado de “gerar leads”. Vamos explorar mais dele a seguir. Apenas tenha em mente que esse é um ponto onde muitos negócios pecam, permitindo que o visitante acabe virando lead da concorrência.

Após se tornar um lead, a pessoa começa a ter interesse sobre a questão da solução do problema. Essa fase dura diferentes períodos dependendo do produto e do tipo de cliente. Por isso é preciso respeitar a diferença de tempo que se espera para qualificar um lead de um carro e de um guarda-chuvas, por exemplo.

Isso se chama Consideração da Solução. Durante esse processo, é preciso alimentar o lead com conteúdos que vão ajudando a indicar que o seu negócio tem autoridade para solucionar o problema. Mais do que isso: que o seu negócio é a melhor opção.

Uma vez considerada a solução, o lead passa a ser um lead qualificado para vendas (SQL), também chamado de Oportunidade. Ele está muito mais inclinado a fechar.

Por fim, o Lead passa pelo processo de Decisão de Compra. Nesse momento, ele decide fechar sua procura e escolher uma solução entre todos os possíveis concorrentes. É preciso ter em mente que alguns problemas não sofrem concorrência exclusiva em um setor. Por exemplo: se a pessoa quer relaxar, ela pode tanto viajar quanto comprar um videogame.

Como gerar leads?

Para gerar um Lead, seguindo a Jornada de Compras, primeiro é preciso ter visitantes. Esses visitantes chegam por diversos caminhos aos seus canais, mas em geral são cliques pagos ou SEO. A criação de conteúdo compartilhável e engajável em mídias sociais é outra forma.

Uma vez tendo um visitante, você pode transformá-lo em um lead através de uma oferta. A geração de lead é uma troca: você pode oferecer algo em troca das informações dele. Você pode tanto já oferecer diretamente o produto quanto um conteúdo gratuito.

A diferença entre o que é oferecido, na verdade, influencia muito a sua estratégia. Por isso é preciso conversar sobre cada um desses caminhos.

Oferta indireta

A oferta indireta é aquela em que você dá ao visitante a possibilidade de consumir um conteúdo de forma gratuito. Em troca, você pede informações e caminhos para continuar a interação de forma mais próxima. Esses dados podem ser tanto de contato, como telefone e e-mail, quanto de intimidade, como informações demográficas ou que definam a persona do interessado.

Por ser um tipo de oferta que tem grande interesse por parte do visitante, é muito mais fácil conseguir gerar leads de forma barata. Algumas vezes, o lead é convertido sem qualquer tipo de anúncio pago, apenas chegando ao site por buscas e se interessando por um conteúdo rico oferecido.

É importante trabalhar os leads gerados por oferta indireta, já que eles raramente chegam qualificados e prontos para a conversão em venda. Esse processo é chamado de Alimentação de Lead.

Oferta direta

A oferta direta é aquela em que você oferece diretamente o produto para o lead. Isso significa que ele está dando informações de contato já com o interesse de fechar a venda. Por isso, esse processo costuma gerar leads já qualificados, prestes a fazer sua Decisão de Compra.

Por trazer leads já prontos para converter, é preciso alcançar essas pessoas. Normalmente isso acontece por anúncios, então o custo de geração de um lead por oferta direta costuma ser maior.

É preciso entender que o processo de oferta direta atinge um público em um estágio mais avançado da Jornada de Compras que o da oferta indireta. Isso não significa que um processo é melhor do que o outro.

Por já trazer clientes prontos para conversão, o processo de oferta direta é mais indicado para empresas começando. Dessa forma os resultados nas vendas são atingidos mais rápido. É importante que o negócio, depois, comece a ter estratégias para pessoas em estágios mais iniciais da Jornada.

Canais de aquisição

Os canais de aquisição para conversão para leads podem ser variados, mas é preciso entender as limitações do seu negócio. Isso significa que se você tem orçamento o suficiente para investir em muitos canais, ótimo. Caso contrário, tudo bem se focar apenas em um ou dois canais que deem mais resultados.

Um dos canais mais comuns para geração de leads é o seu próprio site. Ter um blog para retratar assuntos que possuem buscas é importante para o processo de conversão de leads.

O seu blog, em conjunto com landing pages do seu site que ajudem na aquisição do Lead, pode ser um caminho prático para conseguir clientes. Isso porque é muito mais fácil atingir pessoas interessadas através das buscas nesses canais.

Também é possível gerar leads com anúncios. Existem anúncios do Facebook com formulários que permitem a geração de Leads. Também é possível fazer o mesmo no Instagram. E por fim, dá pra oferecer links para landing pages.

Outros canais que podem ajudar na geração de Leads são o e-mail marketing e o WhatsApp. Nesse caso, você já tem a informação de contato do cliente através de outros meios, como por exemplo indicações de outros clientes ou então através de grupos de WhatsApp. Para converter, trabalhe o direcionamento para landing pages.

Métricas de leads

Não adianta saber gerar leads sem entender como eles se encaixam dentro do seu planejamento de Marketing Digital. Os leads são uma parte importante para gerar seu orçamento e é preciso saber como eles entram nessa questão.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é um número simples que você pode trabalhar em vários estágios. Existe, por exemplo, a taxa de conversão de visitantes para leads, de leads para oportunidades e de oportunidades para vendas. Também dá pra calcular diretamente a taxa de conversão de leads para vendas.

Para calcular qualquer taxa de conversão, basta dividir o número da estatística q você quer chegar pela estatística original. Por exemplo: se você quiser saber quantos leads precisa para fazer uma venda, divida o número de vendas pelo número de leads.

Custo por lead

O custo por leads é um número muito importante para fazer seu orçamento de Marketing Digital. Ele é essencial para calcular quanto precisará ser gasto para conseguir um determinado número de vendas.

Para calcular o custo por lead geral, é só dividir todo o seu investimento em marketing pelo total de leads gerados. Se você quiser, pode fazer exatamente a mesma conta para descobrir o custo por lead em cada canal.

Comparando o custo por lead específico de cada canal, você consegue descobrir qual é o canal mais eficiente. Se você tem um orçamento reduzido, é interessante investir mais nele para a geração de leads e corte de custos.

Quantos leads eu preciso gerar?

O cálculo de quantos leads precisam ser gerados é essencial, já que influencia diretamente o seu orçamento. Ao multiplicar o número de leads que você precisa alcançar pelo custo de geração de cada um, você tem uma ideia de quanto precisa investir para bater sua meta de vendas.

Para conseguir calcular o número de leads necessários, basta fazer um cálculo simples:

Primeiro, é claro, você precisa saber qual é a sua taxa de conversão e a sua meta de vendas. A meta de vendas é um número decidido administrativamente dentro de cada empresa. Já a taxa de conversão é um número resultante do seu histórico.

Se seu negócio é novo e ainda não tem um histórico de geração de leads para calcular uma taxa de conversão, você pode tentar chutar um número, preferencialmente baixo. Depois de algum tempo trabalhando com esse número “imaginado”, substitua-o pelo número real.

Como esses valores estão sempre mudando, é preciso manter suas métricas atualizadas para não perder o controle.

Erros que você não deve cometer

Existem alguns erros muito comuns de serem cometidos e atrapalhar seu planejamento. Então é muito importante que você fique de olho para não cometê-los. A seguir, nós listamos os três mais comuns.

1 – Leads muito caros

É comum que algumas empresas aceitem pagar caros por leads por achar que não possuem alternativas. Mas na verdade, é uma prática muito importante estar sempre procurando por um preço ideal para o seu lead.

Para não perder dinheiro com leads mais caros que o necessário, é importante testar canais e sempre descobrir o “preço ótimo” de obtenção em cada um deles. É preciso encontrar formas de manter um equilíbrio entre investimento e número de leads obtidos.

Não adianta também apenas investir no canal onde o lead está mais barato se esse canal não gera muitos leads. Talvez seja uma questão de investir mais no canal, mas tenha em mente que essa não é uma estatística linear.

2 – Deixar de nutrir

Nutrir leads é o nome que se dá para a manutenção do relacionamento entre sua empresa e os interessados em compras. Deixar de nutrir leads significa que você está deixando de se comunicar e deixando a relação esfriar.

Existem muitas ferramentas para nutrir leads, desde a comunicação direta com e-mail marketing e WhatsApp até a indireta com anúncios de remarketing. Tenha em mente que nem todo lead já está pronto para a venda, então é preciso saber se é hora de nutrir o lead com conteúdo mais de fundo ou meio de funil.

E por falar em saber o momento da jornada de compras…

3 – Tentar vender sem saber o momento da jornada

Não tem nada mais irritante para o cliente do que ser forçado a uma decisão de compra antes de estar pronto para isso. Por isso é importante saber em que momento da jornada de compras o lead se encontra.

A melhor forma de saber em que estágio da jornada o cliente se encontra é perguntando. Não, não estou sugerindo que você pergunte a cada cliente em que momento da jornada de compras ele própria está. O certo aqui é criar uma pesquisa com clientes satisfeitos e tentar entender cada momento em que ele esteve na jornada.

Dessa forma, você pode descobrir se seu cliente costuma consumir esse ou aquele tipo de conteúdo em cada estágio. Assim pode manter um olho em quais materiais o cliente está clicando e consumindo.

Se você sabe, por exemplo, que um determinado material rico costuma ser baixado por clientes prestes a entrar em decisão de compra, pode manter um olho em quais deles estão consumindo esse material. Assim você mantém o controle sobre cada um.

Qualificação de leads

O termo qualificação de leads se refere a entender qual ação deve ser tomada para cada um dos leads que entram na sua base. Isso porque algumas pessoas que entram no seu radar pode estar:

• Interessado em seu produto, mas precisando ser trabalhado por marketing para decidir pela compra (MQL);
• Em processo de decisão de compra e interessado em receber ofertas e valores (SQL);
• Tendo interesses que não está relacionados, na verdade, ao produto que você oferece.

MQL e SQL

Uma informação que costuma aparecer ao falar de SLA são os termos MQL e SQL.

Os Marketing Qualified Leads (MQL) são os interessados em consumir conteúdo. São pessoas que precisam passar pelo processo de nutrição antes de entrar na decisão de compra.

Os Sales Qualified Leads (SQL) são os clientes realmente inclinados a fechar uma compra. Eles já fizeram suas análises e já estão prontos para escolher como solucionar seus problemas.

Trabalhando a qualificação de leads

Se você conseguir identificar em qual das três categorias cada lead gerado está, o resultado é uma redução no custo por conversão. Isso porque você vai estar descartando as pessoas que não estão interessadas em seu produto, direcionando vendas para quem já quer comprar e nutrindo apenas leads que precisam ser nutridos.

A qualificação de leads é um processo que precisa ser trabalhado em todo o seu processo. A inclusão de Marketing de Conteúdo como uma estratégia pode separar os leads dentro de cada um dos estágios da jornada de compras, com materiais específicos para cada passo dela.

Para saber qualificar leads, é preciso determinar o que é um lead qualificado para sua empresa. Isso significa que é preciso existir um acordo entre a equipe de vendas e a de marketing para que exista uma ideia do que é esperado de um lead entregue para vendas.

O nome dado para o acordo entre vendas e marketing é Service Level Agreement (SLA). Ele envolve a definição do que torna um lead qualificado para ser encaminhado para a equipe vendas (SQL) e quantos leads qualificados o marketing precisa entregar em um mês, semana ou qualquer outro intervalo de tempo.

Conta pra gente nos comentários o que torna um lead qualificado para vendas na sua empresa!