O Funil de Vendas é um dos conceitos mais importantes no marketing digital atualmente. Entender sua utilidade e como ele realmente funciona é essencial para quem quer entender a relação dos clientes com seus produtos e aumentar o lucro. 

Preparamos esse artigo para que você entenda melhor o funcionamento do Funil de Vendas. Vamos aprofundar mais sobre o assunto e como ele se relaciona com o Inbound Marketing e outras partes do marketing. 

O que é o Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é um conceito abstrato. A ideia é facilitar a visualização de como a Jornada de Compras pode ser trabalhada através de estratégias de marketing digital. Para isso, é preciso entender os estágios e criar conteúdos que guiem por esse caminho. 

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A ideia de associar esse conceito abstrato com um funil vem do fato de que o número de pessoas diminui a cada avanço de estágio

Basicamente, podemos dividir o funil em 5 momentos pelos quais as pessoas passam entre desconhecerem o produto e comprá-lo:

  • Desconhecidos – quando ainda não conhecem seu produto ou sua marca;
  • Visitantes – quando estão passando pelo seu site ou tendo o primeiro contato com seu produto e marca;
  • Leads – quando cedem informações que facilitam a aproximação e contato com a pessoa;
  • Oportunidades – quando demonstra interesse em seu produto e está prestes a gerar uma conversão;
  • Clientes – quando já realizaram uma compra. 

Os passos entre cada um dos momentos são importantes. Entender o que é preciso fazer para avançar pessoas de um estágio para outro é a grande questão por trás de entender o Funil de Vendas. 

Os passos do funil são Topo, Meio e Fundo. Vamos discutir eles mais a fundo.

Topo do Funil de Vendas

O Topo do Funil de Vendas, também chamado de ToFu (Top of the Funnel), contém o estágio de Aprendizado e Descoberta. Ele compreende a transformação de visitantes em leads. 

A ideia é que, ao visitar o seu site, a pessoa possui um problema. Se ela ainda não sabe sobre esse problema, a pessoa precisa aprender mais e descobrir o problema para eventualmente investir dinheiro em uma solução. Essa solução seria o seu produto ou serviço. 

Nesse momento, é preciso educar sobre o problema. Isso pode ser feito com uma oferta de material rico. Em troca deste conteúdo, o potencial cliente precisa dar informações sobre si próprio. Quando ele entrega os próprios dados, principalmente os de contato, passa a ser um lead.

Meio do Funil de Vendas

O chamado Meio do Funil de Vendas também é conhecido como MoFu (Middle of the Funnel). Ele compreende dois diferentes estágios da Jornada de Compra. 

O primeiro estágio é o Reconhecimento do Problema. É nesse momento que você irá colocar na cabeça do lead que ele possui um problema que pode ser solucionado. Para isso, continue entregando valor em forma de conteúdos como planilhas e ferramentas. Você precisa apenas demonstrar que existe algo a ser resolvido.

Quando o potencial cliente já entendeu que possui um problema, ele passa para o estágio da Consideração de Solução. Nesse momento, ele está consciente que tem um problema, mas não está decidido a resolver. É preciso, nesse caso, mostrar que resolver um problema é melhor do que conviver com ele. 

Um exemplo de conteúdo de Consideração de Solução: mostrar a um empreendedor que sem estar com as finanças em dia, ele pode estar perdendo muito dinheiro. Se você tem uma consultoria financeira, esse seria o caminho perfeito para ajudar potenciais clientes e decidirem resolver seus problemas. 

Fundo do Funil de Vendas

Esse momento é chamado também de BoFu (Bottom of the Funnel). Nele acontece a Decisão de Compra. 

Nesse momento, o lead passa a ser uma oportunidade. Isso significa que o cliente já sabe que precisa investir para resolver o problema, mas ainda não decidiu qual a melhor solução. Esse é o momento de falar do seu produto. Explique quais os diferenciais e benefícios dele em relação a outras soluções.

Como captar visitantes?

Apesar de não ser considerado parte do processo do Funil de Vendas, a captação de visitantes é muito importante. Ela pode acontecer por diversos caminhos:

  • Pesquisas orgânicas;
  • Anúncios em mídias sociais;
  • Anúncios de pesquisa no Google Ads;
  • Outros posicionamentos em mídias (Mídias Programáticas, Google Ads Display, etc…)

O importante é entender que existem desconhecidos em todos os estágios do funil. Não é porque uma pessoa não conhece seu produto que ele necessariamente não conhece o produto. Para trabalhar o Funil de Vendas da melhor forma possível, é preciso realizar uma “triagem” dos desconhecidos que chegam até você. 

Essa triagem pode acontecer de várias formas. Você pode perguntar diretamente ao visitante quando ele decide preencher um formulário qual a sua intenção com a sua marca. Esse é um caminho mais direto e menos elegante, mas não deixa de ser funcional.

Se você tem um entendimento bom sobre seu produto, então pode seguir um caminho com menos atrito: entender o comportamento de quem está em cada estágio.

Isso significa apresentar aos desconhecidos conteúdos que tenham compatibilidade com diferentes estágios do Funil de Vendas. Dependendo da forma como a pessoa chegou até seu site e o que ela consumiu, você pode prever que ela está mais avançada ou em estágios mais iniciais.

Porque diferenciar o estágio do desconhecido?

Você pode ter desconhecidos chegando até você já em estágio de Decisão de Compras. Se você não souber reconhecer esse momento do comprador e o obrigar a passar por todo o Funil de Vendas até chegar no conteúdo que realmente interessa a ele, está perdendo tempo.

Enquanto você gasta seu tempo explicando ao potencial cliente o que ele já sabe, seu concorrente pode ter já reconhecido que ele está no fundo do funil. Isso literalmente significa que ele está largando na frente nesta corrida. 

A triagem de desconhecidos ao entrarem no Funil de Vendas não só é essencial para ganhar tempo como uma questão de se manter competitivo. 

Como criar o Funil de Vendas do seu produto

O primeiro passo para entender um Funil de Vendas é entender a Jornada de Compras do produto. Ambos estão interligados. Entendendo o passo a passo da cabeça do seu comprador, você aprende como ajudar a encaminhá-lo através de um funil.

Para entender a Jornada de Compras é só entrevistar alguns clientes que já passaram por ela e compraram o produto. Pergunte o que os levou a conhecer o produto, como entenderam que ele resolvia seu problema e porque se decidiram por ele. 

Através dessa entrevista, você vai entender quais são os marcos que delimitam cada estágio da Jornada. Com isso em mente, você pode começar a trabalhar um funil de vendas ao redor desses marcos (também chamados de milestones).

Como o funil se relaciona a outros tópicos

O Funil de Vendas é essencial para uma estratégia de Inbound Marketing funcionar. Na verdade, a próprio definição do Inbound é a de atrair desconhecidos e encaminhá-los através de um funil. 

O funil do seu produto pode exigir uma relação mais próxima com o cliente, se comunicando pessoalmente com ele. Isso irá valer a pena se a Jornada de Compra exigir mais tempo e o valor do produto for mais alto.

Caso o seu produto tenha um valor mais baixo e um tempo de decisão de compra menor, vale a pena investir na Automação de Marketing. Ela é especialmente interessante para escalar a operação de vendas, já que substitui um grande investimento em vendas.

Entretanto, não vale a pena investir apenas na automação se o valor do produto for alto, como no caso de um carro.

E depois da conversão em uma venda?

Muitas empresas acompanham seus clientes só até a conversão em uma venda. Mas em tempos mais recentes tem se tornado comum falar na transformação do funil em uma “ampulheta”.

O conceito da ampulheta diz que é possível trabalhar o relacionamento com o cliente até que ele se torne um divulgador. Ou então pode ser que você prefira trabalhar esse cliente para que ele compre outros produtos

Isso tudo passa por novos estágios pós-venda. O importante para entender melhor esse conceito é manter na cabeça que seu cliente não desaparece uma vez que compra de você. 

Um simples e-mail de acompanhamento pode fazer toda a diferença. Pergunte ao cliente o que ele achou do produto e peça por um review na página. A partir daí, continue trabalhando um relacionamento. 

Gostou das nossas dicas? Nós queremos te ajudar a entender melhor como montar um Funil de Vendas ao redor da sua Jornada de Compras. Deixa aí nos comentários como funciona a Jornada do seu produto!