Gatilhos mentais: entenda essa estratégia de marketing

Os gatilhos mentais estão presentes em diversas estratégias de marketing digital que existem no mercado. Afinal, eles são extremamente úteis para convencer os consumidores de empresas e marcas a tomarem decisões de compra.

Isso porque, a maioria das decisões tomadas não são lógicas ou racionais. O inconsciente possui uma grande responsabilidade neste estímulo.

Dessa forma, o marketing digital utiliza de muitas estratégias — sejam elas simples ou complexas — para gerar leads e fidelizar os clientes, dando a eles exatamente o que querem ou precisam, na hora e no lugar certos. Esse é o caso dos gatilhos mentais.

Como essa estratégia de marketing digital é importante para as empresas e marcas, este artigo a seguir explicará todos os detalhes sobre ela!

O que são os gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias que produzem sintomas emocionais ou psicológicos desfavoráveis, como ansiedade ou desânimo, por exemplo, e favoráveis, como alegria, calma e motivação.

Eles são decisões inconscientes que o cérebro humano toma, como se ele automatizasse as ações para auxiliar nas escolhas mais complexas, evitando desgaste mental.

A reação aos gatilhos mentais é uma consequência natural quando uma pessoa se depara com certos estímulos externos — que proporcionam sentimentos e emoções.

Em resumo, os gatilhos mentais são decisões que as pessoas tomam, mas não percebem.

Lembrando que, em uma estratégia de marketing digital, os sentidos mais comuns a serem despertados por uma empresa são a visão (imagem) e a audição (som).

Os gatilhos mentais no marketing digital

Todas as marcas que dependem das vendas para garantir lucro devem conhecer os gatilhos mentais e adotá-los em suas estratégias de marketing.

Pensando que os setores de marketing e de vendas precisam entender o comportamento dos consumidores, saber o que os leva a comprar e como esse processo de decisão funciona é o ponto-chave para criar abordagens eficientes em toda a jornada de compra.

Com isso, a área de marketing aproveita os gatilhos mentais que são mais comuns à cultura — como persuasão e exclusividade — para conquistar os clientes.

Ou seja, o marketing também se beneficia dos gatilhos mentais para nutrir o relacionamento com o consumidor — dizendo que possui um conteúdo exclusivo para ele, por exemplo —, enquanto o comercial pode oferecer um desconto limitado para fechar uma venda com algum prospect.

Plataformas nas quais os gatilhos mentais podem ser usados

Saber utilizar os gatilhos mentais nas plataformas certas — em conjunto com o timing do consumidor — ajuda na hora de conquistar os clientes e obter sucesso na estratégia de marketing.

Confira algumas áreas em que é possível utilizá-los:

Página de vendas

Nada mais é do que uma página web, como um e-commerce ou marketplace. Nela, é possível apresentar produtos juntamente com as suas características, benefícios e, claro, preços.

Neste caso, os gatilhos mentais são usados para gerar mais vendas. Se um possível consumidor acessar a página com a intenção de comprar, é importante cativá-lo a adquirir o produto em questão.

E-mail marketing

Ter uma estratégia de e-mail na empresa é essencial para captar novos leads e gerar potenciais clientes para o negócio.

Neste canal, o maior desafio é fazer com que as pessoas que recebem o e-mail cheguem na etapa de abertura dele. E os gatilhos mentais podem ajudar nisso.

Eles despertam a curiosidade do usuário e chamam a sua atenção para a comunicação do e-mail. Uma das dicas é utilizar um gatilho mental no assunto dele.

Landing Pages

A página de aterrissagem tem potencial para englobar diversos gatilhos mentais, ajudando a equipe de vendas da empresa. Ao utilizá-los, a receita da marca aumenta, assim como o número de clientes conquistados tende a ser maior.

Redes sociais

Não é novidade que as redes sociais são ferramentas essenciais para marcas que desejam ganhar destaque no mercado ou no setor em que estão inseridas. Saber usar os gatilhos mentais nelas garante esse sucesso.

Adotar os gatilhos mentais na comunicação que a marca tem nas redes sociais é o melhor caminho.

Os gatilhos mentais e a escrita: o papel do copywriting na estratégia de marketing

Os gatilhos mentais e o copywriting são duas estratégias de marketing poderosas e que, juntas, provocam o consumidor e ajudam nas suas decisões de compra.

Utilizar linguagem direta e apostar em inserir um gatilho mental, por exemplo, são formas excelentes de um cliente preferir a marca em questão ao invés de um concorrente.

Outro ponto é que, um texto não precisa ser grande para atrair o consumidor. Mesmo um copy curto pode causar um alto nível de convencimento no leitor — desde que seja bem feito e utilize os gatilhos certos.

7 exemplos de gatilhos mentais para você começar a usar agora mesmo

Existem diversos gatilhos mentais que podem ser utilizados nas diferentes áreas do mercado. Mas, agora é hora de apresentar alguns dos principais estímulos que podem elevar qualquer estratégia de marketing e vendas.

1. Dor e prazer

Para as pessoas, é normal procurar meios de evitar a dor e encontrar o prazer na vida. E esse é o princípio deste gatilho.

A sensação de prazer é encontrada quando, por exemplo, um esforço é recompensado, uma vantagem é percebida ou até mesmo há uma sensação de amor envolvida.

Quando o assunto são as estratégias de marketing, muitas empresas utilizam o gatilho mental de dor e prazer para mostrar a transformação que aquela compra pode fazer na vida dos clientes.

2. Confiança

Ao entrar no tópico de vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Afinal, confiança é a base de todo relacionamento.

Se não existe confiança entre a marca e o consumidor, dificilmente o time comercial conseguirá se aproximar dele e construir uma relação que, eventualmente, levará a uma compra.

Confiar que o produto será recebido corretamente, que as expectativas dos consumidores serão atendidas e que não haverá frustrações durante o processo são pontos importantes na hora da fidelização.

3. Escassez

Nas estratégias de marketing e vendas, o gatilho mental da escassez também é muito utilizado para mostrar aos consumidores que os produtos ou as ofertas que eles buscam estão acabando, fazendo eles “correrem” para não perder a oportunidade.

Esse é um gatilho mental usado para estimular as pessoas a comprarem o mais rápido possível. Alguns exemplos de chamadas para esse estímulo ser ativado são:

Falar que existem poucos produtos no estoque
Divulgar que há vagas limitadas
Dizer que as X primeiras pessoas que comprarem o produto ganharão um bônus

4. Prova social

O principal objetivo do gatilho mental de prova social é mostrar que as pessoas são seres sociais, convivendo em grupos e com o desejo de fazer parte de algo. Dessa forma, as decisões tomadas são baseadas no que a sociedade pensa ou nas expectativas impostas.

A moda, por exemplo, utiliza muito esse gatilho. Quando uma tendência é lançada e muitas pessoas começam a usá-la, isso desperta o sentimento de “também querer”.

Para utilizar a prova social na empresa, mostre quantas pessoas já confiaram na marca e quais foram as opiniões delas — feedbacks. A partir do momento que outros consumidores relatam sucesso, mais atração a marca irá ter.

5. Autoridade

Dar credibilidade para quem é reconhecido como autoridade em um grupo, nicho ou setor. Isso é o que esse gatilho mental mostra às pessoas.

Nas estratégias de marketing e vendas, uma das melhores formas de conquistar os clientes e ganhar sua confiança é a construção de autoridade no mercado.

A criação de um blog, por exemplo, é uma ótima forma de dar esse primeiro passo. Ele mostrará aos visitantes que a marca possui conhecimento na área de atuação no mercado.

6. Urgência

O gatilho mental de urgência caminha lado a lado com o de escassez. Os dois despertam no consumidor a sensação de que “aquilo está acabando e é preciso correr para garantir”.

Mas, existe uma diferença entre eles: a urgência está mais relacionada ao tempo do que ao aviso de que o produto ou serviço está acabando.

Esse gatilho é muito usado em campanhas promocionais ou para falar de descontos por tempo limitado. No copywriting, por exemplo, as expressões que podem ser incluídas para despertar esse senso de urgência são:

“Não perca”
“É só até amanhã”
“Compre agora, é por tempo limitado”
“Garanta o desconto até o final da tarde”

7. Exclusividade

Um gatilho mental que desperta o lado esnobe das pessoas. O pensamento é de que, se elas têm acesso exclusivo a uma informação, um lugar ou um produto, é quase instintivo que elas se sentirão superiores.

O marketing de luxo utiliza muito bem esse gatilho, baseando-se no “Efeito Esnobe” — expressão que se refere ao desejo por itens que não são popularmente comprados e apenas pessoas com alto poder aquisitivo possuem.

Entenda mais sobre gatilhos mentais com estes 3 livros

Agora que os principais gatilhos mentais já foram explorados, chegou a hora de agregar ainda mais conhecimentos a esse assunto.

Confira alguns livros que vão te ajudar a entender ainda melhor os gatilhos mentais e os seus efeitos no marketing — e no dia a dia.

1. Armas da Persuasão, de Robert Cialdini

Roberto Cialdini decidiu estudar a persuasão visando entender quais eram os fatores que levavam as pessoas a dizer “sim” para as propostas de venda.

No livro, o autor reúne:

Pesquisas científicas

Histórias de pessoas

Sua própria existência ao acompanhar treinamentos em grandes empresas

O livro identifica alguns princípios psicológicos — gatilhos mentais — que regem o comportamento humano: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

2. O poder da influência, de Jonah Berger

Outro livro que é essencial durante o estudo dos gatilhos mentais, uma vez que coloca em perspectiva a motivação de escolhas das pessoas — das simples, às complexas.

No livro, o autor destaca a questão da influência social ser um guia para as escolhas pessoais.

3. Rápido e devagar: duas formas de pensar, de Daniel Kahneman

Um livro que mergulha na mente das pessoas, trazendo duas formas de pensamento:

Pensamento rápido: intuitivo e emocional
Pensamento devagar: deliberado e lógico

Pontuando as capacidades desses tipos de pensamento — defeitos e vícios, por exemplo —, o autor mostra como as pressões intuitivas influenciam as decisões humanas.

Aliás, se você curte ler livros sobre o tema, veja esta lista de livros de marketing digital que separamos para você!

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Os gatilhos mentais fazem parte de uma das milhares de estratégias de marketing digital que ajudam uma empresa a conquistar e fidelizar os clientes, além de garantir uma decisão de compra quase instantânea.

Por essas ações serem tão importantes para o crescimento da marca, é importante ter um canal que traga atualizações sobre o marketing digital e as suas estratégias.

No blog da Mirago é possível encontrar artigos completos sobre as mais diversas áreas do marketing digital. Confira alguns exemplos dos conteúdos que existem na página: