Os motivadores de compra são uma parte importante da análise do produto. Isso porque entender o que leva o consumidor e desejar seu produto é essencial para o seu posicionamento.
Vamos entender melhor o que são os motivadores de compra, quais as possíveis motivações dos seus clientes e como identificar o motivador do seu produto.
O que são os motivadores de compra
Os motivadores de compra são uma análise do comportamento do consumidor. Para que possamos entender o que leva uma pessoa a realizar a compra, precisamos
Tentando facilitar essa análise, usamos como base um conceito chamado Pirâmide de Maslow.
A importância dos motivadores de compra são a de ajudar a entender como convencer o potencial cliente a realizar uma compra. Por exemplo: não adianta tentar vender um carro como fonte de adrenalina para uma família cuja principal exigência é segurança.
A seguir, explicamos como funciona a Pirâmide de Maslow e porque ela é importante na análise dos motivadores de compra.
Pirâmide de Maslow
Em primeiro lugar, a pirâmide de Maslow parte dos estudos do psicólogo Abraham Maslow sobre uma hierarquia de importâncias na vida de uma pessoa.
A Pirâmide de Maslow, também conhecida como Hierarquia de Necessidades de Maslow, é uma representação gráfica desta importância. Por isso ela tem como base a necessidade fisiológica, que é a mais primal e obrigatória. Também tem como ponta as necessidades de estima.
A ideia é que as necessidades mais altas são mais atrativas para compra, mas as mais baixas precisam ser satisfeitas para que a pessoa se preocupe com aquelas acima.
Abaixo vamos conversar mais detalhadamente sobre cada uma das necessidades.
Necessidades fisiológicas
Para entender melhor as necessidades fisiológicas, pense na seguinte pergunta:
O que é preciso para sobreviver?
Isso inclui saciar sua sede, matar sua fome e sono, garantir sua saúde, proteger do frio, necessidades sexuais e muitas outras que vem de instintos mais naturais.
Como um dos motivadores de compra mais básico, esta é a base sobre a qual as necessidades se organizam. Muitos negócios sobrevivem puramente de vender para atender essa necessidade.
Entretanto, muitas empresas com produtos e serviços que atendem a estas necessidades acabam buscando se associar a outras mais elevadas como uma forma de melhorar o próprio posicionamento. Por exemplo: marcas de bebida ou comida que procuram se associar a um estilo de vida.
Necessidades de segurança
Subindo um pouco na hierarquia da pirâmide de Maslow, temos as necessidades de segurança. Sem dúvida, uma boa forma de entender quais são elas é através da pergunta:
O que é preciso para se sentir protegido?
Entre os motivadores de compra, este muitas vezes pode ser confuso. Afinal, ele muitas vezes é reduzido simplesmente à segurança física, quando na verdade trata também de outros possíveis aspectos de segurança. Por exemplo: segurança financeira e segurança contra possíveis imprevistos.
Necessidades Sociais
Quando a pessoa se sente saciada e segura, ela começa a pensar nas suas necessidades sociais. Isto é: amizades, intimidade, família. Para entender melhor, pensa na pergunta:
O que é preciso para sentir pertencimento?
Esta é uma questão tanto de identidade quanto de encaixe. Afinal, a sensação de não estar sozinho tem tudo a ver com se enquadrar como parte de um grupo.
Comunicação de marcas focada em falar com as necessidades sociais vai muitas vezes falar sobre dividir o produto com a família e os amigos. Algumas vezes, vai ser uma procura por geração de identidade e inclusão, como “todo mundo usa” ou a venda de uma versão com o logo do time que a pessoa torce.
Necessidades de estima
As necessidades de estima foram classificadas por Maslow na sua pirâmide como o ponto mais alto das “necessidades de deficiência”, aquelas que geram ansiedade e processos traumáticos quando ausentes.
Em suma, esta necessidade pode ser entendida com a pergunta:
O que nos faz sentir apreciados?
Dentre os motivadores de compra, a de estima é onde lidamos com a exigência de status e reconhecimento. Além da busca de reconhecimento dos outros, este também é um processo com foco na auto-estima.
Necessidades de realização pessoal
O último dos motivadores de compra é são as necessidades de realização pessoal. Para entender melhor o que isso quer dizer, pense na seguinte pergunta:
O que fazemos para nos aperfeiçoar?
Este é o posicionamento dentro da Pirâmide de Maslow reservado ao que surge das necessidades morais, do senso de independência, do auto-conhecimento, da criatividade e dos valores pessoais.
Identificando os motivadores de compra de um produto ou serviço
A forma de descobrir como o seu produto ou serviço se encaixa atualmente entre os motivadores de compras é muito simples: basta fazer uma pesquisa.
Para isso, converse com clientes tendo responder a pergunta:
Qual problema o produto ou serviço resolve?
O ideal é que a pergunta não seja feita diretamente ao cliente, mas sim que você faça questionamentos como:
- O que te levou a procurar pelo produto?
- Qual a importância do produto para você?
- Como o produto te ajudou a resolver o problema que você procurava solucionar?
- O que fez você optar por este produto ao invés dos concorrentes?
Você pode pensar em outras perguntas relacionadas ao tema. O ideal é tentar entender o máximo sobre o assunto.
Caso você não fique satisfeito com o posicionamento do produto e deseja uma mudança, você pode fazer uso de um planejamento estratégico de marketing que busque criar esse reposicionamento.
O próximo passo…
Entender os motivadores de compra ajudam a entender a importância do produto para o consumidor. Entretanto, na visão da empresa o produto tem um outro papel. Você pode descobrir a importância dele para o negócio fazendo uso da Matriz BCG.
