Há uma crença na indústria de marketing e vendas que os clientes querem saber as características de seus produtos e serviços. E enquanto isso é verdade até certo ponto, é, de nenhuma maneira, o método ou o controlador do aumento das vendas.
Por exemplo, digamos que você é uma empresa que vende a melhor motosserra no mundo. Você pode querer falar sobre o diferencial de travamento da máquina, a sua aderência ou até mesmo o mecanismo de freio de segurança. Mas, para o cliente médio, isto não pode ser interessante. A razão é que eles não estão comprando uma moto-serra, eles estão à procura de uma solução para o seu problema: Eles precisam cortar uma árvore.
E isso vale para quase todos os serviço ou produtos no mercado. Os clientes não estão indo até você por causa de seus conjuntos de recursos, eles estão indo até você porque você ajuda-os a resolver um problema. Portanto, o seu marketing deve ter o foco no problema, ao invés de no seu produto? A resposta é SIM.
Enviamos milhares de anúncios para os nossos clientes. E aqueles saem na frete disparado da concorrência são os anúncios que promovem a solução para um problema. Muitos comerciantes e proprietários de pequenas empresas acreditam que seus clientes serão atraídos a fazer compras, desde que haja uma lista de recursos em um anúncio, mas os anúncios que falam sobre uma solução são mais eficientes.
A ideia de vender a solução em vez de um produto não foi inventada do nada. Na verdade, há uma frase famosa que diz: “As pessoas não querem comprar uma broca de 1/4 de polegada. Elas querem fazer um buraco de 1/4 de polegada”.
Então, da próxima vez que você estiver tentando comercializar o seu produto ou serviço, olhe para o que você tem a oferecer e concentre-se na solução que o seu cliente está realmente buscando. Em seguida, elabore a sua mensagem para falar sobre a solução. Vai levar algum tempo para se aperfeiçoar na mensagem, mas quando ela é afinada em apenas um sentido, ela irá lhe proporcionar uma campanha de marketing muito mais eficaz.
