Material rico: o que é e como fazer?

Alguém já deve ter te falado sobre a importância de se publicar material rico. Mas não basta simplesmente fazer porque todo mundo faz: você sabe como ele se encaixa na sua estratégia de Marketing Digital? E como fazer um conteúdo realmente relevante para seu público?

O material rico é uma das principais ferramentas do marketing de conteúdo. Para realmente produzir conteúdo de relevância e conquistar novos leads para sua base você precisa estar familiarizado com alguns conceitos. Neste artigo falamos sobre eles.

Vem conferir!

O que é material rico

Material rico é o nome dado a qualquer conteúdo produzido para a obtenção e nutrição de leads. São produções com maior entrega de valor, mas que exigem que a pessoa entregue informações sobre si em troca do acesso.

Existem três elementos essenciais para a publicação de um material rico:

O material rico em si, que pode ser um e-book, um checklist ou qualquer outro formato;
Uma landing page ou página de destino com formulário para obtenção de informações do lead;
Uma estratégia de divulgação para que as pessoas fiquem sabendo do material.

Com essas três bases, já é possível publicar o produto com a garantia de gerar e nutrir leads.

Porque incluir na sua estratégia de marketing digital?

Os materiais ricos são muito relevantes para a metodologia do Inbound Marketing. Eles são excelentes iscas de leads, atraindo pessoas que podem ser incluídas na sua base de contatos. Isso acontece porque são produções com maior valor agregado.

A produção de material rico também tem um grande valor na nutrição dos leads. Isso significa que você pode usar esse tipo de conteúdo para manter sua base de contatos próxima e engajada, com o nome da sua marca fresco na cabeça.

Por fim, a entrega de conteúdos mais ricos é essencial para a obtenção de mais informações sobre sua base de leads. Com formulários bem trabalhados nas páginas de destino é possível maximizar informações, classificar o contato como uma das personas do negócio e encontrar a melhor forma para encaminhar o lead na sua Jornada de Compra.

Na verdade, a função do material rico é a mesma de qualquer coisa em uma estratégia de marketing: avançar o comprador através do Funil de Vendas. Por isso, você pode planejar materiais ricos que auxiliam no avanço a partir de qualquer parte da jornada, desde que entenda as necessidades diferentes de cada uma delas.

Landing Pages para Materiais Ricos

Ter uma boa página de conversão é essencial para que o esforço de fazer um Material Rico seja justificado. A página precisa ser pensada com foco em:

Ser trabalhada com técnicas de SEO para alcançar pessoas nas pesquisas;
Ter um texto que ajude a convencer o público da necessidade de baixar o conteúdo;
Possuir um formulário que consiga retirar informações sobre o contato sem exigir muito tempo de preenchimento.

Enquanto as duas primeiras questões são assuntos relacionados a otimização de buscas e copywrite, a última é chave para o sucesso da estratégia Inbound.

O formulário da sua landing page não pode ser muito complexo e amedrontador. Precisa ser algo mais simples, que retire informações que permitam associar o download ao usuário e complemente suas informações sobre ele.

Por isso é importante ter landing pages próprias para cada material rico. Se você estiver produzindo materiais que sejam relevantes para uma de suas personas, pode contar com downloads múltiplos para cada usuário. Se cada formulário tirar uma ou duas novas informações sobre o lead, você logo vai ter o que precisa para gerar uma conversão.

Esse processo se chama qualificar os leads. Para que ele realmente funcione é preciso ter uma estratégia de divulgação. Experimente, por exemplo, fazer disparos de e-mail marketing anunciando seu conteúdo rico para o público que consumiu outros materiais semelhantes que produziu anteriormente.

Pensando um material rico

Para fazer um material rico de qualidade é preciso partir de uma premissa. Essa premissa deve ser a solução de um problema do seu público, especificamente de uma de suas buyer personas.

Digamos por exemplo que você tem uma loja online de equipamentos de cozinha e uma de suas personas é um cozinheiro amador que gosta de impressionar com seus pratos.

Pense nos problemas que ele enfrenta: aprender a fazer pratos refinados, entender técnicas de cozinha, dominar habilidades, harmonizar vinhos. Você pode produzir materiais ricos que resolvam esses problemas.

Também é possível pensar em solucionar problemas sazonais. Seguindo no exemplo, você poderia produzir um e-book sobre receitas para o Natal no fim de ano. Esses materiais ricos batem com os problemas da persona e atraem downloads.

Para fazer isso no seu próprio negócio ou na empresa que você trabalha é preciso primeiro traçar as personas e depois entender da melhor forma possível a jornada de compra e problemas que você resolve para cada.

Como realizar um material rico

Para começar, a realização de um conteúdo rico exige pesquisa. Você não pode entregar um material que seja vazio de valor e sirva apenas como propaganda. Por isso sente e estude o assunto, mesmo que se trate de algo que já domina.

Depois, é preciso traçar um planejamento do material rico. Para isso, basta responder as seguintes perguntas:

“Qual o perfil do público, persona ou personas que desejo atingir com este conteúdo?”
“Em que estágio do funil de vendas o público estará ao consumir esse material?”
“Qual o melhor formato para a entrega de valor sobre este assunto?”
“Qual meu objetivo com este material? Converter, qualificar, educar sobre um problema, captar ou nutrir leads?”
“Com que outros conteúdos ou materiais que possam se relacionar a este material para aumentar a entrega de valor e avançar o lead em sua jornada?”

Com essas informações em mãos, é hora de produzir o conteúdo rico. O processo em si depende do formato escolhido.

Formatos de conteúdo rico

A lista abaixo conta apenas com alguns poucos formatos de conteúdo rico. Existem muitos outros e cada um deles cumpre uma função diferente e exige um processo diferente. Para começar, basta conhecer esses poucos, mas procure se aprofundar depois.

E-book

O formato mais comum de material rico são os e-books. Esse é o caminho mais fácil para a produção de conteúdo com alta densidade de valor agregado. Entretanto, pode ser um formato percebido pelo público como menos prático e interativo devido ao seu formato de leitura.

Apesar disso, o e-book é o melhor lugar para começar a produção de material rico em uma estratégia de conteúdo. Ele é prático de fazer, não exige mais do que uma ou duas pessoas para a produção e tem o seu uso e valor facilmente compreendidos pelo usuário.

Checklist

O checklist é uma ferramenta que entrega um alto valor prático ao seu público. Por se tratar de uma lista, ela serve como uma espécie de tutorial escrito. Basta seguir passo a passo para resolver um problema.

Pense no checklist para resolver problemas práticos e ensinar técnicas simples.

Webinar

O webinar é um material com alto potencial educativo. Trata-se de uma palestra gravada. Ele é perfeito para educar o público sobre um problema e é um excelente ímã para captação e qualificação de leads.

Planilhas

Se você oferece serviços, é muito interessante pensar nas planilhas como formato de material rico. Elas oferecem soluções práticas para o organizacional do cliente. Pense, por exemplo, em uma planilha que calcula automaticamente um determinado imposto do cliente. Seria um excelente chamariz para uma financeira.

As planilhas também podem resolver um problema que não está diretamente relacionado ao que você oferece como serviço ou produto, mas gera autoridade para sua marca. Um bom exemplo disso é a planilha de orçamento para marketing digital que a Mirago disponibiliza no formulário abaixo:

Quanto custa fazer conteúdo rico?

O conteúdo rico exige um gasto na sua produção. Mesmo que você seja dono de um negócio e decida produzir o conteúdo por conta própria, é preciso levar em conta o tempo gasto.

Esse tempo inclui pesquisa, produção, montagem da landing page, estratégia de divulgação e outros detalhes.

Uma boa solução é a contratação de um redator para a criação do material. Essa solução resolve a inclusão do conteúdo rico nas agências, empresas e equipes internas.

Outro profissional que pode ajudar na concepção de um material rico e precisa ser contratado é um designer para diagramação de e-books, checklists, infográficos e outros formatos visuais.

Webinars podem exigir também a contratação de um profissional de vídeo para uma melhor qualidade visual, mas você pode começar com uma câmera em um tripé para cortar os primeiros gastos.

Todos esses profissionais podem também ser contratados como freelancers para a realização de produtos específicos. Entretanto, se você planeja publicações de forma regular e consistente pode ser interessante pensar em contratar uma equipe interna.

Um material rico não precisa custar muito. Ainda assim, é preciso realizar investimentos.