O impacto e a transição pela qual o mundo está passando diante da pandemia do coronavírus pede por estratégias concisas de retomada. 

Inevitavelmente, empreendedores e empresas necessitam de uma dose de redescoberta para enfrentar os desafios que já estão batendo à porta. 

No entanto, eu acredito que nos momentos complexos é que aprendemos formas de crescimento que agreguem com a nossa necessidade de crescimento coletivo e individual.

O objetivo deste artigo especial é tratar sobre uma alternativa viável e assertiva, principalmente para o empreendedor que está se sentindo perdido para alavancar suas vendas. 

Para começar a falar sobre isso, vamos pensar sobre a seguinte questão:

Quem nunca consumiu ou adquiriu algo que foi recomendado por alguém, seja um amigo ou familiar? 

Quem nunca recomendou algo que agradou para as pessoas pessoas próximas? Provavelmente todo mundo, não é mesmo?

Sim, provavelmente você já até utiliza essa estratégia, conhecida popularmente como boca a boca. Porém, você sabia que é possível organizar esse tipo de estratégia?

Essa organização atualmente chama-se Marketing de Indicação ou Referral Marketing. 

Porém, antes de falar do Boca a Boca 2.0 ou do Marketing de Indicação, eu quero me apresentar a vocês. 

Meu nome é Rodrigo Noll e atualmente sou reconhecido como o maior especialista em Vendas por Indicação no Brasil. 

Desde muito novo eu comecei a empreender e a partir da minha formação, atuei em diversas empresas de diversos setores como executivo e head de marketing. 

Nos últimos anos, montei a Base Viral, que tem ajudado empreendedores de vários segmentos a montar seu próprio programa de indicação, ou seja, a organização do boca a boca. 

O melhor de tudo isso é o resultado: Mais de R$ 25 milhões de faturamento para as empresas que eu atuei à frente do crescimento dos negócios. 

Além disso, montei o curso de “Vendas Por Indicação”, que também tem contribuído para centenas de pessoas a alavancarem seus negócios de maneira rápida e com pouco ou quase nada de investimento.

Quer parar de deixar dinheiro em cima da mesa e vender sem fazer investimentos em anúncios? 

Acompanhe o artigo até o final.

A importância da indicação e do boca a boca 

A expressão boca a boca significa aquela informação que é recebida ou fornecida de forma natural e espontânea, de acordo com a satisfação dos seus próprios clientes. 

Citando um exemplo, você está à procura de um hotel e uma determinada cidade e seu amigo indica a você. Certamente porque ele já visitou a cidade, se hospedou neste hotel e gostou do atendimento e serviço do local.

A lógica das indicações por boca a boca é exatamente essa. A utilização da recomendação de modo espontâneo no dia a dia. 

Uma maneira de indicação recorrente atualmente é a ação de você marcar algum amigo ou familiar nas suas redes sociais quando vê algo que você sabe que eles se identificam. 

No entanto, se a estratégia for organizada da maneira correta, ela traz resultados perpétuos e sem grandes custos de investimento com anúncios, principalmente neste momento pelo qual todos estão passando. 

A comunicação vem crescendo cada vez mais através das mídias sociais e do WhatsApp. Essa conversa espontânea e viral se torna ainda mais evidente e pode ser compartilhada, comentada e avaliado por grande quantidade de pessoas ao mesmo tempo. 

Seja positiva ou negativa, a experiência do consumidor atinge atualmente milhões de pessoas em poucos segundos.

A indicação se resume basicamente na palavra confiança. As pessoas confiam nas outras pessoas e nas experiências que elas tiveram.

Isso significa que, quando ouvem de um amigo ou consumidor falar bem sobre um produto, é mais provável que comprem por causa disso. 

Os consumidores confiam em seus amigos e por isso que a indicação acaba se tornando uma das formas mais valiosas de marketing.

Além disso, a indicação não pára depois de apenas uma interação.  

Uma pessoa recomenda a outra e essa pessoa para outra pessoa e assim por diante. 

Estatísticas sobre a indicação e o boca a boca provaram que as pessoas confiam em seus amigos e familiares mais do que confiam em anúncios.

A lógica por trás da indicação

Para você se dar bem com Marketing e Vendas Por Indicação é necessário que você entenda por que as pessoas indicam. 

Todo ser humano é social, que vivem em tribos e grupos. É assim com sua família, com seus amigos e etc. 

O conceito de indicar o que é bom um para os outros é natural do ser humano e isso acaba criando moedas sociais. Isso faz parte de um processo de criação de tribos. 

Ou seja, você recomenda também por aproximação e por querer fazer parte desses grupos e ser reconhecido por isso. Isso faz parte de uma construção de imagem da própria pessoa com os amigos. 

O fator definitivo que faz você vender mais ou menos por indicação é justamente o índice de satisfação dos clientes, que você pode medir através do NPS (Net Promoter Score)

O que é o Marketing de Indicação

O Marketing de Indicação é simplesmente a forma de organização dessa ferramenta que todo mundo tem, porém, não consegue utilizar de forma que traga resultados mensuráveis e com índices incríveis de crescimento.

Como eu falei lá em cima, eu fui responsável por organizar programas de indicação que geraram R$ 25 milhões em faturamento para vários clientes. 

O Marketing de Indicação ou Referral Marketing é muito utilizado no exterior, porém, aqui no Brasil ainda está engatinhando e há muito dinheiro sendo deixado na mesa por conta desse atraso em sua utilização

Todas as empresas já vendem por indicação, no entanto, poucas sabem como incentivar seus clientes a indicar. 

Isso ocorre porque elas não tem um Programa de Indicação ativo dentro das suas estratégias de venda. 

Uma boa estratégia de indicação é ativa e escalável, ou seja, ela vai trazer resultados significativos sem que você precise gastar com anúncios, dar descontos ou contratar e treinar funcionários. 

Como iniciar a estratégia do Marketing de Indicação

Depois de muito tempo estudando e analisando métricas de diversos programas de indicação e produzindo conteúdo sobre o tema, elaborei um método por etapas. 

Nesse método, é possível fazer um modelo de estratégia de Marketing de Indicação para absolutamente qualquer tipo de negócio. 

A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. 

Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:

  • Quais serão as regras de indicação?
  • Quando o cliente vai ser recompensado pela indicação?
  • Ele vai ser recompensado apenas pela indicação?
  • Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?

Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing.  

A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto. No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, como no caso dos e-commerces), você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional.

Experimente dar um pequeno prêmio para cada indicação.

Por outro lado, com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca.

Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações. 

Um grande exemplo de rankeamento de indicadores é dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente.

Portanto, a formatação da mecânica é o primeiro passo para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.

Utilize o método VPI (Vendas Por Indicação) 

O método VPI foi criado por mim e consiste em quatro passos que são recompensa, mecânica, canais de ativação e momentos-chave. 

A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita, ou seja, quais serão as regras de indicação? quando o cliente vai ser recompensado pela indicação? Ele vai ser recompensado apenas pela indicação? Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra? 

A recompensa também é fator preponderante dentro do programa de indicação.

Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar. 

Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio hiper desejado como um celular de última geração, por exemplo. 

O risco de atrair os famosos “caçadores de promoções” é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio. Outro erro clássico é na concessão de descontos, principalmente no modelo B2B. 

Isso porque o desconto não gera valor para seu cliente e, geralmente, quem usa o seu produto ou serviço nesse modelo, não é a mesma pessoa que paga. 

Com isso, o cliente final, não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação.

Escolha recompensar que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify. 

Outros fatores extremamente importantes e que tem a ver com a psicologia do cliente são os canais e momentos-chave. 

Indicar precisa ser simples! De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado à indicação. 

Para que as indicações aconteçam, é preciso que haja a ativação, lembrando sempre que ele – seu cliente – tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que vai lhe conceder benefícios únicos. 

A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia. Há momentos que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros. Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele. O que isso quer dizer? Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço. 

Para isso, nunca se esqueça de utilizar de todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Marketing de Indicação também.

Entenda o que seu cliente espera é fundamental

Ainda no assunto recompensa, é importante que você não cometa alguns erros na hora de pensar nela. Quando falamos sobre personas e públicos, é importante lembrar que as ideias vem da cabeça do cliente.

Ou seja, é do próprio cliente e das suas necessidades que você vai dar aquilo que ele precisa. 

Faça uma pesquisa com a sua audiência para saber exatamente o que o seu cliente necessita. 

Você vai saber quais são promotores e a partir daí você vai começar um contato pessoal com eles, pode ser via telefone, e-mail ou aplicativo de mensagens. 

Torne pessoal, de preferência, não terceirize essa tarefa. 

Faça esse relacionamento pessoal. Anote tudo e faça uma pesquisa qualitativa. 

A ideia é chegar o mais próximo do que eles necessitam ou desejam. 

Com isso, calcule o CAC para fazer o encaixe do que o cliente quer e o que você consegue oferecer.

Marketing de Indicação é a chave para sair da crise

Especialistas já apontam que, boa parte desses impactos, acontecerá, sobretudo, nos pequenos negócios.

Isso porque, as medidas de isolamento social afeta diretamente trabalhadores informais e pequenos negócios que, geralmente, não têm reserva financeira e capital de giro para segurar suas finanças por muito tempo.

Apesar do cenário ser de muita ansiedade, o momento é de ter calma e estratégia. Uma dessas estratégias é justamente a utilizar o Marketing de Indicação.

A força do tráfego por referência é quando você usa toda sua base de clientes e leads atuais para gerar novas vendas e novos leads.

A vantagem é que a estratégia não envolve dinheiro, não precisa trabalhar com descontos e não precisa trabalhar com terceiros no meio da relação que pode distorcer a mensagem. Além disso, não precisa de mídia paga e você consegue acelerar ou desacelerar através de campanhas de ativação dentro do negócio. 

Ou seja, você não precisa investir recursos que estão escassos diante da atual crise.

Venda mais com o Marketing de Indicação

E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Sente que poderia estar vendendo muito mais através dos seus clientes? 

Conheça a mentoria Vendas Por Indicação com o Rodrigo Noll, o maior especialista do Brasil no assunto. Mais de 300 mentorados satisfeitos, mais de R$ 30 milhões colocados no bolso dos seus clientes.

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