Público-alvo

Entender o Público-alvo do seu produto ou serviço exige preparação e pesquisa. Entenda como traçar um público.

Público-alvo é um dos termos mais usados no marketing. De fato se trata de um assunto muito importante, mas muitas vezes usado de forma errada ou mesmo abandonado depois de ser definido.

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O Público-alvo é essencial para que a estratégia de marketing digital funcione. Neste texto vamos tentar entender porque criar um público-alvo e como fazer uso dele corretamente.

O que é Público-Alvo

A definição de público-alvo é a de um grupo de pessoas específico que precisa ser atingida com a mensagem do marketing. Portanto são um grupo de pessoas que terá maior probabilidade de comprar os produtos ou serviços.

Ao descrever um público-alvo é preciso listar características, demografias e comportamentos comuns aos clientes em potencial. Além disso, é preciso que a definição seja clara o suficiente para servir de guia para outras decisões.

Para que a definição seja clara o suficiente, é preciso ser específico onde for possível. Entretanto, não é preciso ter medo de ser específico. Isso porque você pode vender para um público maior que a seu alvo, mas é preciso se focar ainda nele.

Porque é tão importante acertar no público-alvo

O público-alvo é um grupo de pessoas com quem sua comunicação tentará uma aproximação maior. Por conta disso, uma definição errada deste público vai resultar em um esforço desperdiçado.

Por conta disso, a definição deste alvo precisa ser realizada de forma que as decisões tomadas sobre a comunicação tenham afinidade com o público.

Quais os papéis no Processo de Compra?

Uma questão muito importante na hora de definir quem é o alvo do seu planejamento de marketing é entender o conceito de decisor na compra.

Dentro do Processo de Compra existem cinco papéis a serem desempenhados. Em suma, esses papéis são:

  1. O Iniciador – é quem gera a necessidade de compra. Pode ser chamado também de “problema” ou “necessidade”;
  2. O Influenciador – qualquer pessoa que possa alterar o rumo da decisão de compra mas não está diretamente envolvido na decisão ou uso é um influenciador;
  3. O Decisor – esse é o papel dado a quem tem o poder de dar a palavra final sobre uma compra;
  4. O Comprador – é quem vai efetivamente realizar a compra do produto ou serviço;
  5. O Usuário – é quem vai fazer uso do produto ou serviço no final das contas.

Todos esses papéis podem ser desempenhados pela mesma pessoa. Por exemplo: você pode ter fome (iniciador), se influenciar a pedir uma pizza, decidir pela compra, realizar o ato do pedido e consumir. Não apenas esse é um processo absolutamente simples, como também facilita a decisão sobre quem atingir no público-alvo.

O poder do Decisor

Em outros casos a questão pode ser mais complicada. Digamos que uma família decida comprar um carro para um filho que acabou de passar no vestibular.

Neste caso, o iniciador é a necessidade de locomoção própria para um membro da família. Além disso, o influenciador pode ser um amigo ou irmão. Enquanto isso, os decisores podem ser ambos os pais em conjunto, enquanto a mãe cumpre sozinha o papel de compradora. Por fim, o filho é o usuário.

Em casos como esse, é importante determinar os diferentes papeis e saber quem precisa receber a comunicação. Isso porque diferentes papeis podem ser preenchidos por pessoas com diferentes preocupações. No exemplo acima, a mãe pode estar mais preocupada com segurança, o pai com economia e o filho (influenciado pelos amigos) com um carro bonito.

É mais comum que produtos e serviços B2B tenham diferentes pessoas preenchendo cada papel. Entretanto, não é incomum que isso aconteça também com o B2C.

Tenha sempre em mente que existe uma hierarquia de poder entre os papéis. Portanto, é melhor ganhar a atenção do decisor e do comprador do que do usuário.

Passo a passo para definir Público-alvo

A seguir, vamos explicar um pouco melhor como você pode definir seu público-alvo. Para isso será necessário seguir um passo a passo que vai te ajudar a seguir com mais segurança.

Vamos lá!

1. Procure dados e informações

Em primeiro lugar, é preciso ter uma base de informações que ajude a determinar seu público-alvo. Em muitos casos, isso quer dizer investir em uma pesquisa de mercado que ajude a ter uma base de dados sobre quem consome seu produto.

Existe uma pressa de se fazer o público-alvo a partir do que se imagina do cliente. Na verdade, é preciso seguir sempre uma base de dados tirados do mundo real. Caso contrário, você corre o risco de errar pontos cruciais do alvo.

Talvez a sua empresa já existe a algum tempo e tem uma base de cadastro de clientes. Nesse caso, você pode usar essas informações para traçar o público-alvo. Caso contrário, gaste um pouco de tempo e dinheiro com a pesquisa de mercado.

Também é importante buscar dados sobre seus clientes nas mídias sociais e nas visitas do seu site. A princípio, você pode contar com ferramentas como o Facebook Analytics para as redes sociais ou o SEMRush para o tráfego no site.

2. Pesquise os competidores

Seu público não vai se comunicar exclusivamente com você. Por isso é importante pesquisar os concorrentes.

Existem algumas perguntas que podem ser feitas ao analisar os concorrentes. Por exemplo:

  • Seus concorrentes estão indo atrás do mesmo público do que você?
  • Como seus concorrentes estão se posicionando no mercado?
  • Existem segmentos que você não havia pensado em alcançar que são ativos na comunicação do seu concorrente?

Talvez você não consiga notar completamente qual a audiência do concorrente. Ainda assim é essencial fazer uma análise da concorrência aprofundada.

3. Escolha um público restrito

Não adianta nada tentar atingir todo mundo. O seu público-alvo precisa ser específico. Caso contrário você corre o risco de não atrair a atenção de ninguém.

Por exemplo: se você tem uma churrascaria, não adianta definir seu público-alvo como um perfil demográfico que inclua qualquer pessoa que goste de carne.

Pelo contrário, o ideal é que você direcione seu público para falar com um nicho mais restrito. Você pode talvez se focar em atingir famílias. Ou então procurar por um público mais restrito e com poder aquisitivo maior.

4. Verifique a visão do público-alvo escolhido sobre o produto

Ok, você já usou dados para determinar um público-alvo específico. Agora é hora de testar como o público escolhido enxerga seu produto. Afinal, se você tiver errado é melhor descobrir cedo do que tarde.

Em primeiro lugar é preciso encontrar algumas pessoas que se enquadrem no público-alvo. Além disso é importante elaborar um questionário ou entrevista a ser feito. Inclua perguntas sobre a percepção do produto, da qualidade e da possibilidade de compra.

O teste é ligeiramente diferente dependendo se o produto já está no mercado ou não. Caso não esteja, é preciso explicar melhor sobre a proposta do produto para cada entrevistado.

Considere o teste como um termômetro para entender como o público-alvo escolhido se relaciona como o produto.

Motivadores de compra

O público-alvo ajuda a entender com quem você está se comunicando. Além disso, ter esse perfil traçado ajuda também a entender o que leva a pessoa a comprar.

Os chamados motivadores de compra são uma parte muito importante do planejamento de marketing. Afinal de contas é através deles que você entende quais são os argumentos necessários para levar seu público a comprar seu produto.

Público-alvo ou buyer persona

O público-alvo não é a única forma de criar um perfil do público com quem sua marca vai se comunicar. Outra forma importante de entender é a buyer persona.

Enquanto o público-alvo é mais aberto e focado em descrever uma demografia, a persona é uma personalização da audiência.

Público alvo vs Buyer Persona
Público alvo vs Buyer Persona

Não existe uma estratégia melhor. O ideal é usar ambos ao mesmo tempo. Isso porque o público-alvo permite uma compreensão mais abrangente e decisões mais gerais da estratégia. Enquanto isso a buyer persona facilita a criação de conteúdo e as ações mais pontuais.

O próximo passo…

Agora que você entendeu melhor com quem precisa dialogar ao criar um público-alvo, que tal entender melhor os seus produtos? Isso pode ser feito usando uma Matriz BCG.

Para uma análise mais aprofundada sobre sua empresa, você pode realizar a Análise SWOT. Por fim, que tal entender melhor como sua empresa pode avançar realizando o benchmarking?

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