Este artigo é para você que atua com geração de leads no marketing digital. Você sabe, a geração de demanda é uma das principais funções do marketing no ambiente digital e pode ser algo bastante desafiador.

Para que você evite erros comuns nessa área, separamos cinco erros comuns que você não deve cometer quando o assunto é geração de leads. Vamos a eles?

1 – Trabalhar apenas o fundo do funil

Sim, gerar leads para vender diretamente seu produto ou serviço é fundamental. O problema passa a ser quando o foco é exclusivamente direcionado a esse foco (fundo do funil).

Pense num estádio de futebol lotado, com 50.000 pessoas. Se você fizesse um pitch do seu produto ou serviço, sabe quantas pessoas estariam dispostas a comprar naquele momento? Veja:

  • Apenas 3% das pessoas estariam prontas para comprar o produto
  • Apenas 7% das pessoas estariam dispostas a ouvir sobre ele.
  • 90% das pessoas iriam te ignorar, pelo menos, neste momento.
Pirâmide de Chet Holmes – Imagem: Organica Digital

Este modelo acima foi criado por Chet Holmes, autor do livro Ultimate Sales Machine ou Máquina Definitiva de Vendas, em português.

É isso o que acontece todos os dias com muita empresa no mercado. A maior parte das pessoas em potencial não está nem aí para seu produto/serviço agora. Por conta disso, a maior parte das empresas foca em atacar os 10% do topo da pirâmide.

E, óbvio, essa é uma decisão correta.

O problema é: Ali a concorrência é feroz. Todos estão de olho nessas mesmas pessoas e vão fazer de tudo para conquistar a maior parte delas. Quer sair dessa batalha sangrenta e aumentar suas vendas e lucro? Preste bem atenção nisso: O ouro está na parte intermediária da pirâmide.

Não é porque as pessoas não estão dispostas a comprar de você agora, que nunca estarão. E a maior parte das empresas ignora isso.

Comece um relacionamento no início da jornada (topo do funil de marketing), quando, muitas vezes, um prospect ainda nem sabe claramente que tem um problema. Ali a concorrência e o custo por lead é muito menor.

Ataque o meio da pirâmide para iniciar e construir um relacionamento. Um dia, esse lead estará pronto para ouvir o que você tem a dizer. E, quando ele estiver pronto para comprar, adivinhe quem estará como primeira opção na mente dele? A geração de leads como um todo tende a se beneficiar desta estratégia e muitas empresas ainda cometem o erro de ignorar este caminho. Não faça isso.

2- Não usar Tecnologia para geração de leads, qualificação e relacionamento

Antes de tudo é preciso dizer: a tecnologia é meio e não fim. No entanto, sua adoção pode facilitar o relacionamento e qualificação dos leads. 

E aqui quero dar um foco específico em ferramentas de automação de marketing. Muitas empresas não possuem softwares que permitam realizar automação do relacionamento com seus prospects e clientes. O problema natural disso é que a empresa não consegue escalar a qualificação e o relacionamento com novos prospects.

Contar com ferramentas que auxiliem neste processo é fundamental para que você consiga melhores resultados na geração de leads para seu time comercial. A geração de MQLs (Marketing Qualified Leads, ou leads qualificados pelo marketing) e PQLs (Product Qualified Leads, ou leads qualificados pelo produto) exigem ferramentas que suportem esta automação.

Alguns exemplos de ferramentas de automação:

  • RD Station
  • Active Campaign
  • Hubspot
  • LeadLovers

Além destas, ferramentas de marketing conversacional também ajudam na geração e qualificação de leads. Alguns exemplos são:

  • Blip
  • Zenvia
  • MessageBird
  • Chatfuel
  • Manychat

Contar com a tecnologia e ferramentas que ajudem a escalar o negócio ao automatizar o relacionamento e qualificação de leads é primordial para o marketing moderno.

3 – Não Levar em conta a etapa do funil em que o lead está

Sabemos que as etapas do funil de marketing se dividem em:

  • Topo
  • Meio
  • Fundo

Um lead que está no topo do funil você deve tratar de forma diferente de um lead de fundo de funil.

O objetivo, ao final, é sempre o mesmo: fazer a pessoa progredir um nível a mais no funil. Vamos entender o que você pode fazer para atrair pessoas em cada fase do funil de marketing:

Topo do funil: artigos no blog, posts para as mídias sociais e e-books com conteúdos básicos sobre sua área de atuação;

Meio do funil: nutrição de leads com e-mail marketing, e-books mais aprofundados, webinars e estudos de caso;

Fundo do funil: conteúdo mais comercial, como comparativos de produtos, demonstrações gratuitas, avaliação de um especialista, depoimentos, etc.

O resumo da ópera é o seguinte: Você precisa tratar leads em etapas diferentes de maneiras diferentes. Não faz sentido tentar vender diretamente para um lead que acabou de te conhecer (ao baixar um ebook de topo de funil, por exemplo). A chance de um negócio ser concretizado é extremamente baixo.

4- Desalinhamento entre marketing e vendas

Este é um problema bem comum em muitas empresas, ou seja, times de marketing e vendas desalinhados, que acabam ocasionando resultados ruins.

Se isto está acontecendo em seu negócio é preciso atuar para definir melhores processos internos. Algumas boas práticas incluem:

Ter um SLA bem definido 

Definir um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) entre os departamentos é um primeiro passo essencial para garantir o alinhamento entre as áreas. Isso significa que ambos os departamentos devem chegar num acordo em comum sobre algumas métricas relevantes, por exemplo:

  • Marketing: Gerar 1.000 leads/mês e crescer esse número a 5% ao mês pelos próximos 3 a 6 meses.
  • Vendas: Gerar uma taxa de geração de oportunidades de 30% em relação ao total de leads e uma taxa de 40% de fechamento sobre todas as oportunidades geradas.

Ao alinhar muito bem o que esperar de cada um dos times, o problema de desalinhamento e conflitos internos diminuem.

Feedback constante entre as áreas

As áreas de marketing e vendas precisam estar em contato o tempo todo para alinhamento de expectativas, metas e resultados.

Idealmente devem ocorrer reuniões regulares (a frequência varia de empresa para empresa) para fazer checkpoints em relação às metas e entregas de ambos os times.

Ao garantir que este processo esteja rodando de forma “fluida”, isso deve trazer muitos ganhos para toda a empresa e, com certeza, também para a geração de leads.

Análise das principais métricas e indicadores

Analisar os dados gerados pelo trabalho dos departamentos de marketing e vendas e atuar na correção de rota e melhorias é fundamental para o alinhamento entre as pessoas destes times e para perseguir os objetivos previamente traçados.

Porém, os dados não te dizem muita coisa se eles não forem bem interpretados, muito menos se você não estiver analisando as métricas certas. Vamos clarear um pouco o assunto.

Existem dois tipos de indicadores que você deve ficar de olho. Um deles é amplamente divulgado e a alisado enquanto o outro é raramente observado.

Lagging Indicators

Os lagging indicators demonstram o resultado que aconteceu no passado. Exemplos:

  • número de leads gerados no mês,
  • número de oportunidades
  • número de vendas.

Essas são métricas bastante conhecidas e analisadas. Mas, como mencionamos antes, elas apenas demonstram seu resultado passado.

Leading Indicators

Os leading indicators, por outro lado, são pouco difundidos e revelam resultados futuros. Exemplos:

  • tempo de resposta do vendedor após a chegada do lead,
  • número de visitas na página de produto.

Esses números podem influenciar diretamente no resultado da empresa e podem ser consultados e corrigidos antes mesmo do fim do período a ser analisado.

Existe um indicador melhor que o outro? Bem, na verdade eles são complementares. Enquanto um mostra os resultados o outro pode indicar o motivo desses resultados. Não basta apenas olhar para os números finais, como a maioria das empresas. É preciso acompanhar as métricas que revelam as possíveis razões dos seus resultados aumentarem ou diminuírem mês a mês.

Sem isso, você apenas acompanhará números e dificilmente vai conseguir influenciar seus resultados e testar ações concretas para melhorá-los.

5 – Não definir sua persona (seu cliente ideal)

Este erro na geração de leads eu deixei por último, mas poderia facilmente ser o primeiro da lista.

Com quem você está falando? E aqui estou querendo ir muito além do que apenas idade, gênero, classe social. Você realmente conhece seu prospect? Conhece suas dores? Conhece a fundo suas necessidades e desejos? Sim, você precisa definir sua buyer persona.

Ok, e como construir a sua persona? Primeiramente é importante dizer que a definição de seu cliente ideal não é algo que “sai da sua cabeça”. A definição de persona exige um trabalho de pesquisa apurado para garantir que os dados sejam os mais fieis possíveis e de acordo com a realidade.

Para isso, você pode lançar mão de pesquisas quantitativas e qualitativas, incluindo entrevistas com clientes reais da empresa para descobrir, de fato, quais são as características e comportamentos desse público. Nós fizemos um vídeo sobre este assunto com mais detalhes, tenho certeza que vai ajudar:

Sem uma persona bem definida, seu trabalho de geração de leads pode ser seriamente comprometido, uma vez que, sem certeza de qual público procura atingir, tanto a segmentação quanto a comunicação com este público ficará comprometida.

Conclusão

Como vimos, o trabalho de geração de leads vai muito além de criar uma landing page e criar uma campanha no google ads, facebook ads, instagram ads ou tiktok ads. Claro, isso faz parte do processo, mas é preciso ter uma visão holística de todo o processo para não desperdiçar oportunidades valiosas de crescimento.