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O que é Inbound Marketing?

Por que o Inbound Marketing cresceu tanto? Só dá pra fazer marketing digital se utilizar o Inbound? Como o Inbound de fato funciona? Todas as essas questões você vai entender nesta aula!

Umas das principais metodologias do Marketing Digital é o chamado Inbound. Essa é uma forma de trabalhar que já é aceita como uma forma essencial para os negócios modernos. Para quem deseja ter uma comunicação de marca eficiente e moderna, conhecer esse método ao menos um pouco é de grande importância!

Mas nem sempre é fácil aprender por conta própria. E é por isso que organizamos esse artigo para  te ajudar a se encontrar no seu aprendizado sobre Marketing Inbound. Se você tiver alguma dúvida sobre o assunto, esperamos que ela seja respondida aqui. Caso contrário, pode falar com a gente nas dúvidas que vamos te responder.

Sem mais delongas, vamos lá?

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é um conjunto de práticas que visa atrair clientes através de conteúdos que façam diferença.

Enquanto no marketing tradicional a empresa vai atrás de clientes de forma ativa, no Inbound o foco é criar canais para que as pessoas encontrem a empresa de forma natural e se aproximem dela.

A estratégia mais comum para isso é entregando valor. Isso significa apresentar soluções para problemas que o potencial cliente pode ter. Então quando a pessoa procura na internet pela solução do problema, acaba encontrando pelo canal de comunicação da marca e o resultado é uma aproximação.

No que se baseia a metodologia Inbound?

A primeira base da metodologia adotada pelo Inbound Marketing é a frequência com que as pessoas utilizam ferramentas de procura. Em geral, isso é organizado de uma forma que satisfaça as exigências do Google, já que ele domina o mercado de buscas.

Por isso é cada vez mais importante estar na primeira página dos mecanismos de busca. Seria a mesma situação que ter a sua vitrine na avenida mais movimentada da cidade: mais clientes passando por você garantem mais possibilidades de negócio.

O Marketing Inbound surgiu de um conceito criado por Seth Godin em seu livro Permission Marketing, de 1999. Foram das ideias criadas por ele que começaram a se delimitar as ideias de uma comunicação menos unilateral e mais aberta do que no Outbound.

Isso porque o Marketing Outbound se baseia na interrupção do cliente através de propagandas de TV, banners e outras formas de comunicação. Enquanto isso, o Inbound prefere estar presente no momento em que o possível cliente está precisando de ajuda e oferecer conteúdo útil.

O processo por trás do Marketing Inbound é relacionado com a chamada Jornada de Compra. Ele se organiza assim:

  • Aprendizado e Descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra

Em um primeiro momento, a pessoa está num estágio chamado de Aprendizado e Descoberta. Nesse momento, sua preocupação é simplesmente entender o mercado, muitas vezes por simples curiosidade.

Depois, acontece o Reconhecimento do Problema. Nesse estágio, o possível cliente irá reconhecer a necessidade de realizar uma transação. Um exemplo disso: quando a pessoa tem um problema definitivo com o carro e precisa comprar um novo.

A partir daí, as pessoas passam para a Consideração da Solução. Nesse estágio, o cliente em potencial tem a necessidade de saber quais são as marcas, quais as vantagens de cada uma e qual se encaixa melhor em sua vida.

Por fim, chegamos ao momento da Decisão de Compra, quando o vendedor da empresa faz uma proposta. Até chegar nesse estágio, o comprador já realizou uma série de pesquisas e análises por conta própria!

O Inbound Marketing trabalha convertendo a pessoa interessada em realizar um negócio em um lead, uma pessoa que é alimentada por conteúdo da empresa até que ela esteja pronta para se tornar efetivamente um cliente.

A melhor forma de visualizar esse material é enxergando como um funil. Em seu Topo, temos uma entrada de pessoas interessadas, que ainda estão no estágio de Aprendizado e Descoberta. Aqui, o ideal é estabelecer uma confiança e responder dúvidas frequentes.

Os estágios de reconhecimento e consideração estão ligados ao Meio do funil. Primeiro, no reconhecimento, o cliente se torna um lead. Ao ser alimentado com conteúdo relevante, esse lead progride no processo e começa a cogitar a compra.

Por fim, o Fundo do funil é composto por materiais que buscam convencer o lead, já alimentado, a comprar. Esse é o estágio do processo em que fica liberado falar de produtos e vendas para o lead. No passo seguinte, o contato desse lead será repassado para o setor de vendas para conclusão do processo.

Porque adotar o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing tem inúmeras vantagens para os negócios. A principal delas é se relacionar diretamente com a forma como o consumidor atual pensa. Isso porque, quando o comprador chega ao seu time de vendas, em geral ele já pesquisou sobre a empresa em diversas plataformas.

Então é muito importante que a sua empresa tenha uma presença positiva nas plataformas onde as pesquisas são mais comuns, como:

O primeiro passo para entender como oferecer bem seus produtos nessas redes é entender que a oferta do produto é o estágio final. Por isso, é preciso evitar que todos os conteúdos ofereçam o produto constantemente.

Como dissemos anteriormente, o comprador deseja ter seu momento da Jornada de Compra respeitado. Além disso, deseja obter informações para se qualificar antes de tomar a decisão. Dessa forma ele ganha mais segurança para fechar.

Além de ser atual, o Inbound Marketing também costuma ter gastos que escalam menos do que outras modalidades de comunicação. Entretanto, isso não quer dizer que não existem gastos iniciais.

Principais terminologias do método Inbound

O Inbound Marketing é recheado de termos e conceitos. Confira alguns que você precisa manter na sua cabeça:

Lead

O lead é uma pessoa que já demonstrou interesse pela marca e está em processo para alcançar a decisão de compra. É um cliente em potencial.

Material Rico

Material rico é um tipo de conteúdo que pode ser oferecido aos leads. A intenção principal de um material rico é gerar um cadastro do cliente. Esse cadastro, feito na landing page, ajuda a qualificar o lead e direcionar melhor a alimentação.

Landing Page

É uma página específica do seu site. Nela o lead realiza um cadastro rápido e curto com algumas informações. Isso ajuda a qualificar o cliente, permitindo que você tenha informações sobre seus hábitos. Também é a melhor forma de obter uma lista de e-mails própria.

E-Mail Marketing

É a comunicação realizada por disparos de e-mail. Faz parte do processo do Funil de Vendas. É também uma excelente maneira de manter os leads alimentados.

Funil de Vendas

É o processo pelo qual o potencial cliente irá passar entre o conhecimento da sua empresa e a decisão de compra. É dividido em Topo, Meio e Fundo. Cada uma dessas etapas exige um tipo de tratamento diferente.

Call to Action

É o uso de frases com verbos que direcionam o potencial cliente a realizar uma ação. Existem várias possibilidades, como “clique”, “leia”, “acompanhe”, etc. A intenção é sempre prender o cliente ao seu conteúdo para que ele não vá consumir material do concorrente.

Conversão

A palavra conversão faz referência à conclusão do processo, quando o cliente compra. Por isso o termo “taxa de conversão” quer dizer qual porcentagem das pessoas que entram em contato com seu material estão efetivamente comprando de você.

Alimentação

O processo de alimentação é o de entregar conteúdo para as pessoas. A intenção aqui é manter o lead sempre consciente da sua existência. Isso deve acontecer de forma o menos invasiva e com o máximo de relevância no material enviado. Pode acontecer através de blog posts, e-mail marketing, material rico e outros tipos de publicação direcionada ao perfil do lead.

Qualificação

É o ato de conseguir informações sobre o lead. Entre os possíveis dados obtidos estão nome, e-mail, idade, profissão, entre outros. O processo de qualificação busca ao mesmo tempo criar estatísticas para melhorar o marketing e criar uma ficha para facilitar o trabalho do setor de vendas.

Automação

O processo de automação está ligado ao e-mail marketing. A ideia é ter um esforço menor na alimentação de leads e na conversão. Também não é preciso pedir ativamente o endereço de e-mail do lead, criando um processo em que o mesmo o entrega naturalmente. Também é uma forma de qualificar o cliente.

Conteúdo

O conteúdo é tudo que é criado com informações relevantes. Portanto, é através do conteúdo que o lead é alimentado e encaminhado pelo Funil de Compras. Existem muitos tipos de conteúdo e cada um é mais adequado para um estágio da Jornada de Compra.

Ferramentas do Marketing Inbound

Conteúdo

O conteúdo é o primeiro passo da metodologia Inbound. É através da publicação de material com informações relevantes que as pessoas irão ter mais conhecimento da sua marca e irão começar sua jornada pelo Funil de Compra.

O conteúdo de Topo de Funil precisa ser um material mais leve, relacionado a dúvidas comuns e com grande procura. Assim, as pessoas com algum interesse pelo setor em que você vende irão tomar consciência da sua existência no mercado.

Em um segundo estágio, o chamado Meio de Funil, é hora de oferecer material que ajuda o cliente a se sentir mais seguro de tomar uma decisão. Esse material pode conter Call to Action para que o lead realize o download de material rico.

Alimentação

A alimentação é realizada através de conteúdo, mas envolve não apenas uma produção indiscriminada de material. Na verdade, ela exige que se produza algo mais direcionado ao seu público. Isso em geral quer dizer fazer um conteúdo mais rico e complexo.

A importância da alimentação do lead é que ele se mantenha conectado à sua marca. Dessa forma, quando ele chegar ao estágio de decisão de compra, se lembrará imediatamente dela.

Entretanto, é preciso muito cuidado para não ser irritante. Isso porque um conteúdo vazio ou uma insistência na divulgação de material para o lead vão completamente contra a filosofia do Inbound. É preciso se manter relevante e interessante.

Qualificação

O processo de qualificação é muito importante para auxiliar a equipe de vendas. Afinal de contas, eles precisam de informações sobre o cliente para o contato e o fechamento do processo.

Quando o marketing falha em entregar leads qualificados para o comercial, todo o negócio sai perdendo. Esse procedimento vai além da simples captação de informações. Ele envolve também conseguir focar o conteúdo de maneira a atrair pessoas que estão dentro das personas que costumam comprar o produto final.

Por isso, podemos dizer que a qualificação é o processo de obtenção de informações, transformação dessas informações em estatística e aplicação desses dados.

Objetivos e etapas do processo de Inbound Marketing

Os objetivos do Marketing Inbound variam de acordo com o momento. É importante entender que se trata de um processo. Isso significa que a cada passo concluído, um novo objetivo surge. Então fique sempre consciente que não existe uma conclusão definitiva do processo.

Atrair

O primeiro passo é atrair. Isso significa colocar o seu conteúdo nas primeiras páginas de pesquisa dos mecanismos de busca, em primeiro ponto.

Também envolve produzir conteúdo com uma taxa alta de compartilhamento, aumentando o seu alcance. Por fim, é importante entender também o valor do impulsionamento nas redes sociais para cumprir esse objetivo.

Na fase de atração, o comprador passa de desconhecido para visitante. Os conceitos chave para esse objetivo são o SEO, blog posts e redes sociais.

Converter

O próximo objetivo é converter os visitantes em leads. Aqueles que chegaram ao seus canais através do conteúdo usado para atrair agora passam a ser mais regulares e conhecidos.

Esse objetivo pode ser cumprido de diversas maneiras. A mais comum é através de Call to Actions (CTAs) que façam o visitante continuar a consumir conteúdo até que ele seja cativado.

Enquanto na primeira fase o conteúdo é um pouco mais leve, aqui já começamos a nos aproximar do consumidor. Por isso conseguimos utilizar ferramentas como o e-mail marketing, os materiais ricos e outras. É durante essa fase que ocorre a alimentação do lead.

A fase de conversão transforma os visitantes em leads e os mantém conectados ao negócio. Seus conceitos chave são o e-mail marketing, os materiais ricos e as CTAs.

Fechar

Enfim, acontece o momento de transformar o lead em um comprador de fato. Para que isso ocorra na hora certa, é preciso que os dos objetivos anteriores tenham sido cumpridos.

Em geral, o processo de vendas acontece através de uma equipe especializada. Entretanto, em alguns negócios, como os e-commerces e outros menos diretos, o próprio processo de marketing pode cumprir essa função.

Para isso, é preciso qualificar os leads e identificar quais estão prontos para a decisão de compra. O processo de obtenção de informações para qualificação acontece tanto na etapa de conversão quanto na de fechamento.

Na fase de fechamento, transformamos os leads em compradores. Os conceitos chave são e-mails direcionados, reuniões, ligações e postagens sobre o produto.

Encantar

Se você acha que o processo do Marketing Inbound acaba no momento da venda, está enganado. Ao invés de abandonar o cliente que já realizou uma compra, o melhor é sempre transformar o seu comprador em um promotor.

O promotor é aquele cliente que gosta tanto do seu produto e da sua empresa que passa a fazer parte do seu processo de atração, contando para outros sobre as qualidades. Para alcançar essa transformação, é importante ter a filosofia certa dentro da empresa.

Essa filosofia correta quer dizer que você deve se importar com o cliente depois da compra. Continue a enviar newsletters, envie materiais que ajudem no uso do seu produto, mantenha o canal de comunicação aberto ao pedir um feedback sobre o produto. Isso fará com que o comprador se encante pelo seu processo e pela sua empresa.

Outra vantagem de encantar um cliente é que ele se torna um comprador fiel. Caso ele precise novamente de um produto que você possui, as chances de um retorno são grandes.

Na fase de encantamento, você transforma o comprador em promotor. Os conceitos chave para isso são o sucesso do cliente, conteúdos relevantes, canal de comunicação aberto e newsletters.

Analisar

Além dos objetivos de transformação que vão guiando o comprador através das várias fases, existe um objetivo que se diferencia. Esse objetivo é a análise dos seus resultados. Com essa observação do que tem dado certo, você vai melhorando o processo.

Isso precisa acontecer de maneira objetiva. Não adianta você ter um achismo sobre o que está dando certo ou errado para a empresa. Você precisa ter dados para embasar suas decisões.

Além de simplesmente observar seus resultados, você pode realizar os chamados testes A/B. Através deles, você pode encontrar o caminho mais eficiente para o seu processo.

A análise não é um objetivo com uma fase própria, mas um que faz parte de todas as etapas. Seus conceitos chave são métricas, resultados e testes.

Montando uma equipe de Inbound Marketing (profissionais envolvidos)

Quando se pensa em trabalhar em uma agência ou ter uma equipe interna de Inbound Marketing, você precisa conhecer os profissionais e seus papéis em cada etapa do processo.

Abaixo, você encontra uma descrição detalhada das funções e de como melhor aplicar cada um dos profissionais.

Redator

O redator é o responsável pela execução dos textos dentro do processo de Inbound Marketing. Esse profissional é que ficará com a missão de escrever os blog posts, textos de e-mail marketing, e-books para material rico e muitas vezes também a redação das redes sociais.

Designer

O texto, puro, não vai atrair a atenção do público. Cabe ao designer transformar os conceitos em imagens que atraem o público para consumir o que foi escrito.

Além disso, o designer fica responsável por uma série de objetivos dentro da sua comunicação visual, como a criação de infográficos para material rico, concepção de uma linguagem visual, entre outras tarefas.

Community Manager

O Community Manager, muitas vezes chamado também de Social Media, é o responsável principal pelo canal de comunicação em redes sociais. Ele cuida para que os textos sejam divulgados no melhor momento e alcancem o maior número de pessoas.

Não é incomum que o designer e o redator acumulem essas funções, principalmente em empresas de menor porte. Entretanto, se a sua empresa for de porte maior, é importante ter um profissional especializado.

Growth Hacker

O profissional de Growth Hack é um cargo ainda novo e pouco difundido, mas cada vez mais importante. Ele também lida com os resultados e as métricas para dar um feedback para os produtores de conteúdo de como as coisas tem se saído.

Da mesma forma como o Community Manager é mais necessário em empresas de porte maior, o mesmo vale para esse profissional, que muitas vezes tem suas tarefas distribuídas entre os demais.

Entretanto, com a concepção de conceitos cada vez mais complexos dentro do Inbound Marketing, a grande variedade de canais e a necessidade dos redatores e designers em entregar na data, o Growth Hacker se faz necessário.

Videomaker

Como trabalhar nas redes sociais atuais sem vídeos? O Facebook mostra que esse tipo de conteúdo é cada vez mais consumido e o YouTube continua a crescer em relevância. Por isso, é preciso ter um profissional focado no assunto.

O Videomaker é para o vídeo assim como o Redator é para o conteúdo escrito. Ele se especializa na produção audiovisual curta para a etapa de atração e na de Webinars para o material rico.

Por ser um tipo de conteúdo de produção que demanda tempo, é crucial que o Videomaker seja um profissional especializado.

Estrategista/Analista

Com tantos especialistas, é preciso que alguém na equipe tenha uma visão mais abrangente. Esse é o papel dos estrategistas e analistas de Inbound Marketing. Eles fazem a ponte entre cada setor e pensam no processo completo.

O estrategista cumpre esse papel numa equipe maior e completa, conduzindo mais e colocando um pouco menos a mão na massa. O analista, em geral, costuma ser mais prático e completar buracos que o resto da equipe não consegue preencher.

Não é incomum que empresas de porte pequeno contratem apenas um ou dois analista para se responsabilizarem por todas as etapas do Inbound Marketing. Isso pode funcionar, mas tenha em mente que isso depende da demanda de trabalho. Também é importante não se esquecer que os especialistas são melhores em cumprir seus trabalhos individualmente.

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