Você já deve ter ouvido falar do tal Growth Marketing. Essa é uma área que tem crescido muito nos últimos tempos. A demanda por bons profissionais tem sido cada vez mais latente. Mas, você sabe o que é o Growth Marketing e todas as suas particularidades?
Se você deseja entender o que é o método e aprender a aplicar esse método, garantindo crescimento para as empresas, continue a leitura! Vamos explicar tudo o que você precisa saber.
O que é Growth Marketing?
Podemos traduzir Growth Marketing como “Marketing de Crescimento”, ou seja, é um método de marketing holístico que proporciona o crescimento consistente de um negócio, alinhando resultados e práticas inovadoras para atingir metas comerciais.
O Growth Marketing é capaz de atrair constantemente novos clientes, aumentando a receita, e os mantendo engajados para que, a longo prazo, se transformem em promotores da marca. Além disso, o Growth constrói relacionamentos sólidos e de longo prazo com os clientes, gerando vendas recorrentes e auxiliando no crescimento da empresa.
Quais são as diferenças entre Growth Marketing e Marketing Tradicional?
O marketing tradicional tende a focar mais nas etapas iniciais do funil de vendas, como awareness e aquisição. Já o growth marketing explora todo o funil pirata.
Além disso, outra diferença entre ambos os métodos é que no marketing tradicional o foco está mais em estratégias relacionadas ao branding, como reconhecimento da marca, e também geram vendas. Já no growth marketing, o foco é no crescimento constante da empresa ao longo de todo o funil, utilizando diversas técnicas para isso.
O que é o Funil Pirata?
O funil pirata (ou funil de growth) tem a intenção de fazer o cliente caminhar dentro do funil, avançando da primeira à última etapa, assim como no funil tradicional. No entanto, a estrutura utilizada é voltada para a otimização da gestão da jornada do consumidor e conta com 6 etapas. Confira:
Awareness (Reconhecimento de Marca)
O topo do funil refere-se ao alcance da sua marca para o público, ou seja, se tornar presente para o público, fazendo com que eles conheçam a marca, tendo a ciência de que ela existe.
O awareness é uma etapa importante do funil, pois é o pontapé inicial para a marca crescer. Aqui é o momento de questionar quantos usuários a marca alcança em um período e como melhorar esse alcance, podendo trabalhar com estratégias orgânicas e pagas.
Aquisição
Na aquisição pensa-se em como atrair usuários mais qualificados para perto da marca, com a intenção de convertê-los em leads. É uma etapa muito importante de ser mapeada.
É possível explorar diferentes canais, com o propósito de atrair o público e fazer com que ele tenha interesse no que é oferecido. Para realizar essa tarefa, as empresas podem contar com as mídias sociais e com a aplicação de poderosas ferramentas, como Inbound Marketing e Outbound Marketing.
É primordial estabelecer e mensurar algumas métricas, para conseguir analisar a qualidade do tráfego e como a audiência está se comportando. Dessa forma, é possível realizar otimizações e refinar a estratégia.
Algumas métricas relevantes possíveis de serem monitoradas pela equipe de Growth:
- Visitas a páginas do blog e landing pages;
- Cliques em produtos;
- Tempo de permanência na página;
- Downloads de materiais;
- Bounce Rate: métrica que calcula quantos visitantes abandonaram o site ao visitar apenas uma página;
- Custo de Aquisição do Cliente: O CAC, como também é chamado, é vital nessa etapa, pois através dele é possível analisar a viabilidade de investimentos nos esforços de aquisição.
Ativação
Essa é a etapa em que o visitante é, finalmente, convertido. Os esforços agora são para qualificar e nutrir esse lead para continuar fazendo com que ele avance no funil, sem esquecer da experiência do usuário, é claro.
É preciso ofertar o conteúdo certo, no momento ideal, para que o usuário veja o valor das soluções que a empresa oferece. Com uma abordagem redonda, a taxa de conversão aumenta, consequentemente.
A taxa de conversão é a estrela dessa etapa, pois com base nela é possível otimizar a fase de ativação. Uma estratégia de CRO (Conversion Rate Optimization) nesta etapa e na anterior fazem muito sentido.
Se as conversões da marca estiverem abaixo do previsto, é necessário voltar algumas casas para entender onde está o gargalo na comunicação com a persona.
Retenção
Mais do que atrair novos clientes, é preciso mantê-los. Afinal, taxas de retenção ruins ou abaixo do esperado podem resultar em um problema de rentabilidade, uma vez que o CAC é sempre superior ao valor de manutenção de cada lead, além de requerer mais esforços.
A etapa de retenção é justamente sobre rever a estratégia e entender o que está indo bem e o que precisa ser otimizado. Compreender quais motivos levam os visitantes a se desconectar da marca é fundamental para implementar estratégias e técnicas que evitam isso de continuar ocorrendo.
Receita
Essa etapa é uma das mais importantes do funil, pois é focada no ROI (Retorno sobre investimento, em português). Afinal, aumentar a receita e manter a lucratividade é o objetivo final de toda empresa.
É importante descobrir quanto cada cliente gasta, em média, na empresa para encontrar a lucratividade por consumidor da marca. Dessa forma, se obtém uma visão mais clara e detalhada da situação.
Com esse detalhamento, é possível analisar quais clientes geram mais receita para a empresa e o quanto é necessário investir para realizar a manutenção de retê-lo. Logo, também é possível saber quais clientes ativos não proporcionam o ROI ideal.
Com essa visão a empresa pode otimizar os esforços de marketing (especialmente em campanhas de tráfego pago), atingindo o perfil mais adequado com maior eficácia. O que é benéfico para todo o funil.
Referência (Indicação)
Já comentamos anteriormente sobre o Marketing 4.0 em que o consumidor moderno é totalmente familiarizado com feedbacks. Ele valoriza muito as recomendações de terceiros, principalmente na hora da compra digital.
Nesta última etapa do funil pirata de Growth, os esforços são voltados à transformação do consumidor regular em um defensor da marca. O bom e velho marketing de indicação é valiosíssimo, afinal, não há forma mais econômica de obter novas oportunidades.
Aqui temos um papo falando apenas sobre este tema, confira:
Mensurar esse processo, no entanto, pode ser bem desafiador. Como saber que lead foi gerado graças à indicação de um outro cliente?
Uma saída adotada por muitos e-commerces é a criação de códigos de desconto específicos. Eles possuem a intenção de serem compartilhados nos círculos familiares e de amizade, oferecendo descontos, ofertas exclusivas, ou mesmo adesões gratuitas, por exemplo.
Existe diferença entre growth marketing e growth hacking?
Devido ao nome similar, é um equívoco comum achar que growth marketing e growth hacking são a mesma coisa. Growth Hacking é uma ferramenta importante no Growth Marketing, uma vez que é necessário otimizar ofertas e mensagens frequentemente para manter os clientes envolvidos e atrair novos leads.
O Growth Hacking foca seus esforços em resultados imediatos, em um ritmo mais acelerado, buscando maximizar os recursos no menor tempo possível olhando para todo o funil pirata, como vimos.
Já o Growth Marketing tem uma visão a longo prazo, buscando também o crescimento, claro, mas com foco em um crescimento mais sustentável, com esforços concentrados mais na centralidade do cliente (envolvendo Customer Success e Customer Experience). Além disso, possui um olhar maior para o branding, com ações propostas de crescimento que fazem sentido para a marca. Como podemos notar, ambas técnicas são importantes para o sucesso da sua estratégia e devem andar lado a lado.
Saiba mais sobre Growth Marketing neste vídeo que preparamos para você:
Por que fazer growth marketing?
O Growth Marketing é uma metodologia muito importante para fortalecer o ciclo de vendas de empresas com mais assertividade, com o auxílio dos dados. Existem diversas vantagens em adotar o Growth Marketing na sua empresa e implementar uma cultura e um time pensando no crescimento do negócio. Confira alguns benefícios:
- Aumento do ticket médio;
- Gera leads mais qualificados;
- Redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
- Proporciona maior tráfego para o site e perfis nas redes sociais;
- Transforma clientes em promotores da marca;
- Alcança mais clientes;
- Proporciona melhor experiência de compra;
- E muito mais!
Como aplicar o growth marketing na sua empresa?
Para encontrar oportunidades de crescimento em sua empresa, utilizar o framework de growth pode ser uma boa forma de buscar suas alavancas.
Framework é um conjunto de técnicas, envolvendo ferramentas e/ou conceitos pré-definidos para desenvolver estratégias e solucionar seus respectivos problemas.
O framework de Growth Marketing se divide em 4 etapas:
1. Análise de Dados
Nessa etapa, é hora de olhar para dentro da própria empresa em busca de problemas ou oportunidades. Uma boa dica é começar pelo seu funil. Por exemplo: Imagine um funil com 4 macro etapas:
- Visitantes;
- Leads;
- Oportunidades;
- Vendas.
Ao mapear os dados deste funil e suas taxas de conversão entre as etapas, é possível encontrar oportunidades de melhoria e traçar um plano de execução eficaz.
2. Levantamento de Hipóteses
Com os dados em mãos, é a hora de levantar algumas hipóteses para realizar testes que a equipe considera que possam ser relevantes. Reúna o time e faça um brainstorming, se dedicando para sair com várias ideias.
3. Priorização
Depois de elencadas algumas ideias é hora de priorizar as tarefas e para isso, a empresa pode contar com o auxílio do método ICE Score.
O ICE Score é um método usado para determinar o nível de prioridade que as demandas e testes devem ter na hora da execução pela equipe. Através da pontuação, é possível tomar decisões mais assertivas e alinhar a produção do time.
Para isso, é preciso que a equipe atribua uma nota à tarefa, de 0 a 10, levando em consideração os seguintes tópicos:
- Impacto: Qual demanda tem mais impacto na equipe?
- Confiança: Qual o nível de certeza sobre a efetividade de determinado ponto de melhoria?
- Facilidade (de implementação): Qual a facilidade de realizar esse teste ou tarefa?
4. Execução
A última etapa se refere ao momento de realizar os testes. Insira as demandas nas sprints e divida as tarefas entre os membros da equipe para serem realizadas.
Depois de concluída esta 4ª etapa, o ciclo se reinicia. Volta-se a analisar os dados para entender como os testes estão se comportando e também volta a busca por novas oportunidades de melhoria e solução de problemas.
Componentes essenciais de uma estratégia de growth marketing
Existem algumas peças-chave que são essenciais no desenvolvimento de uma estratégia de growth marketing, confira algumas delas.
Teste A/B
A realização de testes A/B é fundamental não só no Growth, como no Marketing Digital em si. Através deles, é possível melhorar a experiência do usuário e melhorar métricas como taxa de conversão e rejeição.
Com o auxílio de algumas ferramentas, existe a possibilidade de duplicar um conteúdo, como uma página de site ou blog ou uma landing page, por exemplo, e fazer pequenas alterações para testar qual versão é mais bem aceita pela audiência.
Os testes podem envolver site, email marketing, landing pages, app, anúncios, precificação, produtos e diversas outras possibilidades
É importante que cada alteração seja um teste distinto e que seja testada uma hipótese por vez, para mensurar adequadamente o impacto da alteração no teste. As duas versões rodam e, por fim, há a análise dos resultados e implementação da versão vencedora.
Para saber mais sobre este tópico, confira o vídeo abaixo:
Jornada de Compra
Entender a jornada de compra do consumidor é essencial para traçar estratégias de crescimento. Cada negócio tem sua especificidade, e é muito importante entender o caminho que um visitante percorre antes de se tornar, de fato, um cliente.
Geralmente a jornada conta com 4 etapas:
Entender as particularidades de cada público e como ele percorre esse caminho é fundamental para identificar possíveis gargalos e soluções. Saiba mais sobre a jornada de compra neste vídeo:
Feedback do cliente
Em growth marketing uma questão central é o cliente e sua experiência com um produto ou serviço. É essencial coletar feedback dos clientes ao longo do tempo para entender se os testes estão surtindo efeito na percepção de valor dos clientes e potenciais clientes.
Esses feedbacks podem ser dados à empresa através de uma pesquisa NPS ou incentivando a devolutiva orgânica, através das redes sociais, ou ainda através de comentários na página de um produto, por exemplo.
Esses feedbacks ainda podem ser usados como prova social em conteúdos e nas redes sociais, colaborando para a solidificação da autoridade da marca.
3 ferramentas para ajudar o seu negócio a crescer
Contar com ferramentas eficientes e que permitem a realizar o trabalho de modo mais ágil e assertivo é, sem dúvidas, muito importante ao adotar qualquer estratégia.
Confira uma breve lista de ferramentas que te ajudarão no dia a dia como Growth Hacker:
Google Optimize
O Google Optimize é uma ferramenta gratuita do Google para realizar testes A/B que será coringa em diversas etapas do funil pirata.
Com ele, é possível realizar testes tanto de páginas inteiras, como de elementos específicos de HTML, como CTAs (Chamada para ação, em português), imagens, formulários, entre outros. Esses testes contribuem para a otimização da experiência do usuário e taxa de conversão em geral.
Clarity
O Clarity é uma ferramenta gratuita da Microsoft para avaliar comportamento do usuário em um site ou landing page. Possui Gravações de Sessões, Mapas de Calor e outras ferramentas para ajudar a mapear os dados relacionados à UX (Experiência do Usuário, em português) e também na realização de testes.
Algumas das ferramentas que ele oferece são muito úteis na hora de traçar um planejamento estratégico, como o Mapa de Calor.
Com ele, é possível saber onde os usuários mais clicam e navegam. Assim, é possível distribuir o conteúdo com mais intencionalidade, contribuindo para o avanço do usuário no funil pirata.
Google Analytics
O Google Analytics também é uma ferramenta gratuita do Google. Com ele, é possível avaliar diversas métricas sobre sites ou e-commerces, ajudando muito na criação e manutenção de estratégia.
Se você deseja aprender como utilizar essa ferramenta para lidar com suas estratégias de Growth Marketing, conheça o curso de Google Analytics da Mirago. Lá, você encontrará um curso completo, com diversos insights para otimização de estratégias e ainda contará com o auxílio de professores experientes e atuantes no mercado para sanar todas as suas dúvidas.
4 competências para trabalhar com Growth Marketing
As empresas buscam cada vez mais profissionais que ajudem as empresas a crescer, e o Growth Marketer passou a ter sua profissão mais valorizada. Para os profissionais que desejam entrar nesta área em ascensão, é importante possuir determinadas competências para conseguir se desenvolver e crescer na área.
Confira algumas delas:
Perfil Analítico
O profissional de perfil analítico é orientado a dados e toma decisões importantes de estratégia com base nisso. Característica fundamental na estratégia de Growth.
Com o respaldo dos dados é possível entender quais resultados foram alcançados e quais precisam ser melhorados, antecipar tendências e assegurar que a empresa está caminhando na direção correta.
Criatividade
A criatividade é muito importante para o marketing, e para o Growth não seria diferente. O profissional deve abusar das ideias para buscar caminhos não tradicionais e encontrar soluções inovadoras para problemas.
É uma característica muito bem avaliada pelas empresas que buscam profissionais dessa área.
Curiosidade
A curiosidade também é uma característica valiosa para profissionais de growth. Questionar e ter uma atitude de curiosidade sobre dados e comportamentos do usuário/cliente podem levar o profissional a ir mais longe.
É através da curiosidade, aliada a criatividade, que novos caminhos e potentes estratégias são traçadas. A curiosidade leva a questionamentos, muitas vezes necessários, que não haviam sido feitos antes.
Comunicação
O profissional de Growth também deve saber se comunicar com várias áreas de um negócio: Vendas, Produto, Marketing, CS, etc. Logo, ter habilidades de comunicação se faz fundamental.
Uma comunicação clara e sem ruídos faz a diferença na hora de alinhar projetos e estratégias e manter a equipe em sintonia e com uma estratégia redonda.
Além disso, é preciso saber “vender” suas ideias e projetos aos superiores, o que também demanda muito das habilidades de comunicação.
O Perfil T-Shaped e o Growth Marketing
O perfil T-shaped é um perfil muito buscado pelas empresas que desejam contratar profissionais de growth marketing. Isso se dá pois o profissional consegue ter uma boa visão do todo, entendendo sobre diversas áreas de forma mais generalista e, ao mesmo tempo, é especialista em uma área específica.
Suas competências e habilidades multidisciplinares ajudam esse profissional a resolver problemas de forma criativa, entregar resultados e se integrar facilmente a diferentes equipes e projetos. O perfil desse profissional é semelhante ao exemplo abaixo.
Caso queira se inteirar mais sobre o assunto, recomendamos assistir esse vídeo, onde explicamos de forma rápida e objetiva alguns pontos relevantes desse perfil.
Anos de experiência
Como você deve imaginar, não é possível se tornar um profissional T-shaped em um curso de um final de semana. São várias competências e habilidades que deverão ser desenvolvidas ao longo de alguns anos.
O caminho para conseguir ter esse perfil é buscar áreas de seu interesse, que se complementam de alguma forma. Assim, você constrói um perfil multidisciplinar forte e que proporcionará ainda mais credibilidade para o mercado.
No entanto, você pode (e deve) investir na sua carreira e começar a desenvolver essas habilidades o quanto antes. Já dizia aquele ditado: “Daqui um ano, você vai desejar ter começado hoje”.
Comece o desenvolvimento de suas habilidades com o Plano Pro da Mirago. Assine e tenha acesso a mais de 50 cursos sobre diversas áreas do marketing, que te auxiliarão a ser um profissional T-shaped completo e atraente para o mercado.
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Que tipos de empresas contratam growth marketers?
A área de Growth Marketing tem crescido muito e vemos a demanda por profissionais dessa área aumentar continuamente. Existem muitas possibilidade de atuação que os profissionais encontram no mercado, com oportunidades nos mais diversos portes empresariais, como:
- Startups;
- E-commerces;
- Grandes Empresas;
- Pequenas e Médias Empresas;
- Agências;
- Consultorias.
Salários de um profissional de Growth Marketing
A média salarial de um profissional de Growth Marketing é de R$6500, segundo o Glassdoor, podendo chegar até R$16.000. Quando olhamos para o nível de gerência esse valor aumenta consideravelmente, ficando com uma média salarial de R$14.530.
Média salarial de Growth Marketing, segundo a Glassdoor.
Seja expert em Growth Marketing com a Mirago
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Nele, você aprenderá como funciona o Growth Framework e como a cultura de testes pode mudar o jogo de um negócio. Vai descobrir como levantar hipóteses, experimentos e como priorizá-los, para que em seguida realize seus testes.
Imersão em Growth Marketing
Outra opção, indicada para quem busca um curso mais aprofundado, é a Imersão Growth Marketing Experience. Durante 12 semanas, através de aulas online e ao vivo, você terá aulas aprofundadas de 7 estratégias diferentes do Growth, cada uma com um professor especialista e atuante no mercado, com ampla experiência.
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Conclusão
O Growth Marketing cresceu muito nos últimos anos e a tendência é continuar sendo muito valorizado pelas empresas, já que se trata de uma metodologia voltada ao crescimento de negócios.
Prepare-se para o mercado com a ajuda da Mirago!
